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促銷和恐嚇,哪一個有用?

新創商品幾週內就會被複製,領先地位幾月內就會被超越。價格不是重點,價值才是關鍵。全球600萬聽眾追隨的超人氣演說家西奈克,透過《先問,為什麼》一書幫助你挖掘自己核心的「為什麼」,大幅增加影響力!

操控 vs. 感召

今天,市場上少有任何產品或服務是顧客在別處買不到的,而是充斥著價格相近、品質相仿、功能類似的競爭品。即使你真的擁有領先優勢,恐怕也撐不了幾個月。只要你推出嶄新的產品,別人一定很快仿效,甚至品質更勝一籌。

問問多數企業,消費者為何成為他們的顧客,他們多半回答,是因為他們的品質、功能、價格或服務高人一等。換句話說,大多數的企業根本不知道消費者為何成為他們的顧客。這件事有趣極了。如果企業根本不知道顧客為何選擇他們的產品或服務,恐怕也不會知道員工何以選擇待在公司。

如果大多數的企業不知道顧客何以會成為他們的顧客,或員工何以會成為自己的員工,又如何去吸引更多員工,或增加現有員工的忠誠度?事實是,當今多數企業多半都是根據不完整、甚至完全錯誤的假設做決策,他們根本搞不清楚推動企業發展的真正動力為何。

影響人類行為的方法只有兩種:操控或感召。操控不一定是貶抑之詞,而是常見且良性的手段。事實上,許多人從小就開始運用這方法。「我會當你最好的朋友」是非常有效的談判策略,自古以來,小孩常用這種方法從同伴手中取得自己想要的東西。任何曾經以手上的糖果換來一位新朋友的孩子都會告訴你,這一招真的很管用。

從企業界到政治界,操控恣意蔓延,變身為各色各樣的行銷及業務手法。典型的操控手法包括:降價、促銷、利用恐懼心理、同儕壓力或煽惑性的訴求,以及承諾創新來影響別人的購買行為、投票或獲取支持。當企業或組織不清楚何以顧客會成為自己的顧客時,他們通常就會仰賴大量的操控手法來達到目標。他們會這麼做,理由很簡單,因為操控很容易得逞。

促銷

通用汽車(General Motors)野心勃勃的目標是希望成為美國汽車市場的領導企業。一九五O年代,美國有四家主要車廠:通用、福特、克萊斯勒,以及AMC(American Motors Corporation,美國汽車公司)。在外國車進入美國市場以前,通用汽車確實稱霸美國車市。但新加入的競爭者讓通用汽車標愈來愈難保持目標。汽車市場在過去五十年產生了很大的變化,但通用汽車在二十世紀還是勉強守住了霸業。

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