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好的舉對方 壞的說自己

與人交涉時,用第三人稱做比喻永遠是最安全的說法。比方我們在談保險商品,舉例時好的你可以舉對方,不好的可以舉自己。譬如介紹意外險,就是說「如果我出門……」、「如果這個客戶……」。

公司與公司間的交涉,則可以說「如果一個公司……它的反應一定是……所以我們覺得……」,就像在討論另外一家公司的事。說話不要有針對性,可以針對那件事,但不要針對「人」。

有些客戶喜歡聊天,行內術語叫做「逛花園」,在陪客戶逛花園的過程中,要適時了解他的收入多少、家庭狀況,有多少費用花在購買保險。

一個好的TSR(電話行銷理財專員),必須問的不是很突兀,而是讓人覺得溝通過程很順利,這非常不容易。我們TSR有250位,真正能做到生活化,在交涉過程中收集到資訊的,大概只有10~15個。

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