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讓老闆點頭的魔術方程式

「抱歉,我今天只剩下5分鐘時間,請你說重點。」聽到老闆這樣說,你是否就會說話打結?迅速架構關鍵談話,卡內基訓練總經理黑立言獨家傳授祕訣。

如何迅速讓對方點頭?戴爾.卡內基(Dale Carnegie)提出了一項「魔術方程式」作為說話基礎,可抓住聽者注意力、建立可信度、消除緊張、驅使他人採取行動,以及增加得到成果的可能性。

親身事件

+行動.重現一個生動、與主題相關的親身經驗

+益處.建議對方採取一個具體的行動

=魔術方程式.清楚地強調對方採取了所建議的行動會得到的益處

不管要成功說服老闆或客戶,都必須具備3項元素:第1,清楚說明誰、什麼、何時、何地、為什麼;第2,要有具體的說話重點;第3,具體指出說服事件對於對方的益處。

以層次展現壓倒說服力

如何架構關鍵5分鐘的說話內容?分幾個層次:

.開場

.舉出證據、實例

.點出重點/對聽眾的益處

.結語,要聽眾記住的一句話、一件事

.留時間給聽者回饋

首先談到開場,一般人經常認為,好不容易老闆有時間聽我講話,就劈里啪啦講了一堆,後來發現老闆根本沒有專心聽,甚至搞不清楚你為什麼跟他講這些?

這中間犯了幾項錯誤:第1,沒有確實掌握對方情緒;第2,沒有先確定對方目前最想知道什麼;第3,毫無重點,讓人抓不著頭緒。

所以,假設老闆只有5分鐘時間,不妨在開場時,直接點出說話目的,但說話方式不一定要平鋪直述,可以增加一些設計,讓老闆一開始就能專注聽你說話,例如驚人之語、問問題、懸疑性開場、讚美、戲劇化事件開場等。

抓住老闆的注意力後,接下來必須建立說話主題。準備時,你必須思考:你期望老闆記住什麼?不能貪心一次講太多,以經驗來看,5分鐘只能講1∼2個重點,而且例子要盡量簡短。

運用證據,可以加強說服力,即使只有5分鐘也是如此。證據包括:示範、事例、事實、展示品、類比、專家證詞、統計資料等等。透過證據順勢帶出你想講的內容,而且講完後,還要點明這些對老闆或公司的益處。

好印象的收尾

最後要如何結束?結語應該給對方留下好的印象。方式包括幾種:

.用簡單的一句話總結:「......所以我們應該採取的行動是......」。

.訴求更崇高的動機:「為了本公司的長遠發展」。

.提出挑戰:「只有我們才能達成這個目標」。

.重覆最重要的重點:「......這麼做業績會增加Ⅹ%」。

.激勵性的話語:「您將不再有財務上的煩惱」。

.使用引言:直接引用相關的名言。

.說明個人觀點:「我認為這樣......一定會成功」。

說話方式與說話內容同樣重要,很多人準備了很好的內容,卻沒有思考用什麼方式表達,就無法發揮效果。把說話想像成一支螢光筆,哪裡該劃重點,就要加強聲調、語氣、手勢、表情。這會影響老闆是否真的理解你說話的意涵。同樣一句話,重音不同會有不同訊息,例如:「『我』沒有說你不給資源」、「我沒有說『你』不給資源」、「我沒有說你『不給資源』」。當老闆接收到的點不同,下的決策就會不同。

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