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300元剪刀賣破千萬,跌破老闆眼鏡

老闆說:「你一把剪刀要賣300塊,一年可以賣到100萬美元嗎?」劉仕豪反問:「那你賣那麼便宜,就可以賣到100萬美元?」

一年前,在美商3M消費及辦公用品事業群文具暨辦公部門擔任資深行銷分析師的劉仕豪,在產品會議上,就全新推出的剪刀系列,與事業群大老闆「爭論」了一番;一年後,劉仕豪以遠超過當初預期的銷售數字,證明了自己的判斷。

為了鼓勵他繼續「創造」新市場,公司特別賦予他一個“Creator”(創造者)的新職稱,32歲的劉仕豪因此成為美商3M內第一個獲得此頭銜的員工。

為何他這麼有信心,消費者願意花300元買一把剪刀?

就算失敗,都比play safe來得好

當時跟老闆爭執時,劉仕豪並沒有提出太多數據來佐證,多半是憑著從經驗磨練出的敏銳「直覺」。

台灣大學日本語文學系畢業,劉仕豪第一份工作是在Dyson吸塵器代理商恆隆行擔任行銷。當時他也把原本定位在2、3,000元的吸塵器,賣到29,500元,開啟了高價位市場。

「要進入一個新市場,很難有規則或前例可循,」劉仕豪表示,「但如果把東西做得非常『漂亮』,而且對手沒心思進攻高價位,反而有機會創造一個新舞台!」

事實上,他也可以維持現況,不去打破舊有框架,但劉仕豪寧可去衝撞,「失敗的話,要不就下次再挑戰、要不就被fired,都比play safe好!」

這一系列鈦金屬事務剪刀,主要訴求只有兩個:耐用10萬次、不沾膠帶。他認為,簡單有力的訴求比起強調萬能,更能讓消費者快速掌握商品特色。

剪刀產品沒有大筆行銷經費,「包裝」是最有效率、也最直接的溝通方式。劉仕豪強調,「它不只是外表那層『皮』,更是『視覺溝通』的工具。」因此,他選用色彩鮮豔、對比的設計,透過「黑∕銀∕藍」的組合,強調質感,最終目的是讓消費者覺得:自己不只是買剪刀,更在買一個「品味」。

用熱情與信心,說服不看好的人

一開始通路並不看好,劉仕豪不採哀兵政策「拜託」業務幫忙賣,而是展現極度熱情來感染他們,讓他們有信心。「做行銷的人,要是對產品沒熱情,代表無法說服自己,更不用說說服別人!」每季對通路的大型簡報上,劉仕豪必做足準備,確保能感動別人,同時讓產品有生命力。

今年陸續出現其他對手跟進高價位剪刀市場,猶如是「另類恭維」,雖然多了幾分競爭壓力,但也讓劉仕豪難掩自豪與欣慰。

「我常幻想,將來在葬禮上,能被所有觀禮者說:『劉仕豪真是個充滿熱情的人!』」32歲的他,正一步步朝著這個目標邁進。

Q:自認超棒的提案卻被老闆打槍?

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