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善用供需理論(Part II)

上個月我們探討到供需不平衡就是商機的起點。但是,並不是每個人都抓得到商機,原因在那呢?我把狀況分成5個層次:

1.根本看不見供需問題的存在

觀察力太不敏銳,這跟學歷無關,很多人學歷不高,但對人性需要什麼卻掌握得很好。如果連這點都看不見,靶在哪裡都不知道,更別提槍打得準不準了。這類的人,專心當消費者比較好,去創業可能會賠得很慘。

2.看見供需問題,但沒有比別人看得快、看得早

我們經常可以聽到這類的人說:「這家店不過就是靠什麼什麼,也沒啥了不起。」如果告訴他們你的商業模式,他也會做,但要靠自己就想不出來。這類的人,修練的方法是多做思考的訓練,不要只用單一事件觀察法來學習,要多用「演繹」跟「歸納」,觸類旁通就像打通任督二脈。

3.看見供需問題,也比別人看得快、看得早,但不會經營

這類的人觀察敏銳,通常有大量的閱讀跟思考的好習慣,獲得了洞悉事物的能力。但看得到吃不到的原因,就在沒有抓到系統化的經營know-how。漂亮的商業know-how像中學時解幾何題時那條漂亮的輔助線,重點不只是看到問題,而是能用簡單、可重複的方式去解題。大家都開同一類型公司,用同一種business idea,某些人就是做得有聲有色,有些人就是做不好,這是執行面的眉角。

4.看見供需問題,已經在想這個供需問題被解決後的下一個生意

當高鐵確定要蓋,有人很早就在高鐵站周邊投資,有人卻想到國內航空業為了減少衝擊,轉型成國際航線後所衍生出來的商機。很多厲害的商人具有一次想好幾步的能力,連鎖反應都在他的腦海中發生。

5.會自己創造供需問題

最偉大的行銷人,就是把人類潛在的需求給刺激出來。《超人》影集中的壞蛋雷克斯,是用恐怖破壞式的創新來賺錢,當然不可取。但合情、合法、不露痕跡的操弄就厲害了。他們讓消費者自己產生一種錯覺(正確來說,只是一種意識,沒有好壞的評價),覺得什麼是重要的,例如不消費就落伍(如流行精品)、就比別人差(如MBA)、就不是好爸媽(如兒童安全座椅)等等各類型的恐慌。消費者的認知不一定都是正確的。

美國有一個案例,統計指出,裝了兒童座椅之後,每年因車禍死亡的兒童少了數百人,家長們都拼了命去買。但事實是,並非兒童座椅比較安全,而是因為裝兒童座椅時,家長會把小孩綁在後座而不是在前座,因而減少了車禍死亡的比例。這是統計學的操弄,但這種行銷讓消費者在不知不覺中被洗腦,而且運用了父母為孩子安危願意付出高代價的心理因素。

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