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電視購物台的銷售推手 東森、momo、VIVA超級比一比

8月11日,中信集團收購富躍購物台,成立VIVA購物台,加上成立6年的東森購物台,和今年年初開台的富邦momo購物台,3大企業入主電視購物,話題延燒至今。

3家購物台也積極招兵買馬,力拼市場佔有率。

龍頭老大東森大陣仗徵選購物專家,吸引300多人報名,爭先恐後當購物專家利菁第二。

momo也利用電視頻道,秀出大舉徵才廣告,重點需求人才是購物專家和商品開發。

VIVA和伊林模特兒經紀公司合作,尋找有流行時尚感的購物專家。

電視購物台的兩大銷售推手就是「商品開發」和「購物專家」。

商品開發主外,負責開發和行銷新商品;購物專家主內,任務是在購物節目完美呈現商品,誘發觀眾購買欲,內外夾攻,達成銷售目標。

究竟優秀購物專家和商品開發要具備哪些條件?

如何能成為明星購物專家?

【購物專家篇】

案例 1:東森購物專家

鎖定族群,創造令人心動的購物理由

日前電視購物台始祖東森購物公開徵選電視購物專家,300多名參賽者擠在攝影棚,使出渾身解數,爭奇鬥豔,搶當利菁第二。

吸引參賽者的原因之一就是百萬年薪的號召。

67年次的禹安在百萬年薪購物專家行列中,年紀雖小,資歷卻很深。政大廣電系畢業不到1年,禹安就正式成為購物專家,至今將近5年經驗。

禹安最厲害的銷售紀錄是1小時賣150部跑車,業績達1億5千萬元,靠的只有一句話:「親愛的男士,工作5年了,該幫自己圓個夢吧。」

一句扣人心弦的話,字字打中150位年輕男性上班族的心坎。「購物專家的任務是替觀眾想好購物理由,」禹安說,她也認為理由不必多,如果足以動人,一個就夠。

禹安笑說,消費者像惡魔,她上節目前會先準備5項武器(購物理由)去打惡魔,然後隨現場節目的銷售反應,調整各項武器的使用比率,最後專攻惡魔死穴猛打。

但更讓人好奇的,購物專家是不是只要上節目講講話就好?

當然錯。禹安的節目時段多在晚上8到12點,但她從下午起就很忙碌,不僅要跟供應商一次一次開會,確認產品屬性和特色,更必須在一旁猛K產品的相關知識。

鑽石分哪些等級?鑽石為何昂貴?23歲就是購物專家,「鑽石都沒戴過,怎麼曉得如何介紹,」禹安說,所以她總是細心蒐集旁人生活經驗。

例如介紹30分的鑽石戒指,禹安會先想好這樣商品適合什麼人,她的收入條件和生活背景會是什麼?答案是,30歲左右,有穩定工作,想擁有人生第一顆鑽石的粉領族。

「鎖定族群,假設你在跟一個屬於這種族群的人說話,」禹安說。「你還沒有鑽石嗎?鑽石就像是女人的勳章,你怎麼可以沒有鑽石?」這些話術果然吸引觀眾立刻拿起電話訂購。

除了靠商品品牌達成銷售,禹安認為購物專家也靠自我品牌創造業績,購物專家要懂得經營自己,保持好形象,才能對抗業績壓力。

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