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如何應付難搞的大客戶?

或許你會覺得大企業都很難搞,流程複雜,同時要和多個窗口聯繫與交涉,銷售過程費時又費力。其實,與大客戶談生意也可以很有效率。

美國《銷售力》雜誌(Selling Power)提出了以下6大步驟。

步驟1:熟悉客戶公司情況,找出有權做最後決策的關鍵人士

請準備好兩份文件夾。一份用來蒐集客戶公司的整體資料,包括公司的年度財務報告、相關新聞簡報,或是與客戶的產品、產業有關的專業報告等。另一份文件夾則是與關鍵決策者相關的資料。

舉例來說,你要銷售一套客戶管理軟體,只聯繫客服部門以及資訊部門可能還不夠,財務部門的主管也可能會影響到採購的決定。你必須事先了解不同部門之間的合作關係,或者客戶內部的採購流程如何運作。不僅要蒐集完整的資料,更要主動向熟悉客戶的人打聽,也許是客戶生意上的合作夥伴、供應商,或是他們的客戶。

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