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以問代答,以退為進

  • 陳雅琦
  • Cheers雜誌
  • 圖片來源:一百隻熊
小至決定聚餐地點,大至成交生意或爭取加薪,生活中無處不是談判情境。如何在雙方立場衝突之下各取所需、又不破壞關係?以下6種方法,你可以試試。

收集情報的開場白:「今天過得如何?」

這是美國華頓商學院談判專家戴蒙(Stuart Diamond)建議普遍適用的開場方式。不論再嚴肅的主題,適度的問候閒聊都是談判潤滑劑,更是無形中收集情報的好機會。

多問對方感受,以問句取代直述句

真正成功的談判並非擊敗對方,而是「雙贏」。一味強調自己有理,只會引起抗拒。可以多問:「你覺得這樣好嗎?」、「你有什麼考量嗎?」盡量以問句代替直述句,不要說:「這樣不公平。」而是說:「你覺得這樣公平嗎?」把焦點放在對方身上,先了解他、再試著影響他。同時讓他感覺受到重視,更信任你。

表現出驚訝、為難或猶豫不決

不論對方提供什麼條件、開價多少,都要「哇!」一聲的表示驚訝,或表現出勉強、掙扎的樣子。當對方感受到你對他不滿時,人性的潛意識會想要補償你、主動增加談判的空間。同時,你也隱藏了底牌。

善用「如果你……,我就願意……」

以輕微退讓換取對方手中你更重視的東西,尤其當他主動要求你讓步,更要立刻要求回饋,例如:「如果你能提供多點折扣,我就願意多購入一些你的產品。」雖然實質上,你在要求對方,卻不讓他覺得有所損失。

安靜也是一種力量

當對方提出條件時,適時安靜如同暗示對方「條件可以更好」,他往往會緊張,甚至主動提出更好的條件。此外,對話中突然沉默,也能讓大家把注意力移到你身上,重新取得主導權。

動之以情的威脅,把問題丟給對方

與其說:「你不降價,我就要找別的賣方了。」,不如換成:「我真的喜歡你的產品,不過有些競爭者提供更好的價格,我很想繼續和你合作,該怎麼辦呢?」這麼一來,把威脅變成尋求協助,以認同和讚美取代咄咄逼人,最後,還可以把問題丟給對方來解決。

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