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我跳、我跳、我跳跳跳 業績成長30%的秘密

成長、成長、成長,你被這兩個字壓得白天喘不過氣、晚上睡不覺嗎?為了成長,你努力拜訪新客戶卻連面都見不上,你拼命連繫老客戶卻都推說沒有預算嗎?為了成長,你努力盯緊部屬卻徒勞無功,你拼命苦情留人卻潰不成軍嗎?成長真的有那麼難嗎?有時侯,只要多改掉一個錯誤的觀念、多增加一個簡單的做法,業績就會大躍進。但,我們往往就是不知道該怎麼改變。

ING安泰人壽高級處經理 鄧鈞鴻

帶業務員試開雙B跑車

年齡:40歲

業績:ING安泰年度最佳通訊處獎

在人人驍勇善戰的ING安泰人壽,僅僅做到出類拔萃,是無法奪下人人覬覦的年度銷售冠軍的。

靠著充滿情境夢想式引導,ING安泰高級處經理鄧鈞鴻,僅僅花一年的時間,就讓團隊從第48名極速上升,衝上ING安泰今年度最佳通訊獎第一名。

「我的責任就是給業務員有生命力的目標,」魁梧的鄧鈞鴻有力地說。

在新進業務員剛加入鄧鈞鴻的團隊,鄧鈞鴻一定問他:你的夢想是什麼?如果某個業務員想要一台跑車,鄧鈞鴻一定會緊接著追問哪一個廠牌,然後馬上帶著業務員去看車,而且一定要試駕,讓業務員親身體驗駕馭百萬名車的榮耀感。

接著,鄧鈞鴻會幫業務仔細計算,假設想在5年內買下跑車,每年需要賺多少錢、達到什麼樣業績目標、獲得哪些業務競賽的獎項,將夢想具象化、具體化之後,鄧鈞鴻還會三不五時開玩笑地問:「你輪胎買到了沒有?」

確立目標只是第一步,鄧鈞鴻還會把團隊裡六十幾個業務員,依不同層級的業務目標,分成不同的「戰鬥圈圈」,讓能力相近的業務員互相刺激,也間接使業務員更不敢沒達成目標。

被同事暱稱為「鄧老大」的鄧鈞鴻,經常鼓勵業務員要一次中的、第一次就達成目標,他解釋其中的好處,「第一,建立信心;第二,讓你嘗到甜頭;第三,拉大差距;第四,以後就知道怎麼如法炮製。」

而在建構業務團隊時,鄧鈞鴻則是堅守精兵策略。他認為,現在金融業競爭太激烈,「一定要找非常強的人,不然很容易被淘汰。」

不過,鄧鈞鴻一點也不迷信高學歷,他用人的唯一標準是強烈的企圖心,「你要把資源放在想成功的人身上,不想成功的人,你再怎麼拉也看不到效果,」他說。

在業績競賽的後期,要從高手如林的領先群中脫穎而出,鄧鈞鴻靠的是全方位、面面俱到的業績管理。

「強項更強化,讓敵人無法超越,同時也補足弱項,」鄧鈞鴻說明他的團隊平均年齡較低,因此客戶群也較年輕,經常有退保或繳不出保費的情形,這時鄧鈞鴻就會親自出馬,補其不足之處。

而由於鄧鈞鴻的團隊原本就擅於在業績競賽中拿獎,於是鄧鈞鴻一再向團隊強調這個優秀的「血統」和「傳統」,同時運用年輕業務員的拼勁和體力,在競賽的後期,再加強開拓新客戶的力道,結果竟然打敗了其他人數較多的通訊處,成為ING安泰最有生產力的業務團隊。

敢夢想、懂計畫的鄧鈞鴻,因而擁有一種踏實的說服力,讓業務員心甘情願埋頭打拼,因為他們相信,跟著「老大」走,什麼夢想都可以完成。

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