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一次掌握消費者的5大慾望

所有的行銷人員都想知道,驅動現代人消費的內在力量是什麼?他們為什麼買?為什麼不買?有「財星100大企業的祕密武器」之稱的梅琳達•戴維斯,在她的新書《新慾望文化》中,清楚的為你解開這些謎團。

談到產品、談到行銷,這實在是個痛苦的時代。有太多的產品,在競逐太少的顧客,失敗,幾乎成為定律。根據研究,耗費精神研發、測試的新構想、新計畫、新產品,其中高達95%不是毫無聲息的退出市場,就是在激烈的廝殺中敗下陣來。大家都在問:消費者到底要什麼?

其實,消費者自己可能都說不出答案,包括你我在內。

為什麼?因為「人的慾望不知不覺的變了,」梅琳達•戴維斯(Melinda Davis)指出。

你瞭解慾望嗎?戴維斯可是非常認真的研究。戴維斯擁有哈佛學歷,出版過得獎小說,更是許多人口中的「財星100大企業的祕密武器」。她協助的客戶包括ATamp;T、默克藥廠(Merck)、寶僑家品、萊雅、朗訊科技。戴維斯從1996年開始「慾望計畫」(Human Desire Project),集合了學者、官員、工程師、科技怪傑、企業總裁、編舞、藝術家、得獎編劇、行銷大師、有創意的教育工作者,一起研究21世紀的困惑:現代人到底要什麼?驅動大家消費的內在力量是什麼?

經過長達6年的的研究,戴維斯與「慾望計畫」小組發現,現代人最大的危機,是看不見的,是要克服內心深處的混亂,而鼓動大家想要體驗、想要做到、想要得到的最大力量,就是追求內心平衡與至高歡樂的圓滿境界(state of O)。「食物、權力、性愛是過去人類的原始慾望,」戴維斯在新書《新慾望文化》中指出,「現在,追求內心圓滿境界的原始慾望將主導一切。」

戴維斯將研究結果出版成《新慾望文化》,其中不但剖析了現代人的新慾望、畫出了大家試圖滿足慾望的軌跡、找出搶先滿足慾望的商品,更指出要成為未來優秀的行銷人員,必須把消費者當作是病人那樣瞭解他們的痛苦,自己則要扮演治療師,治療他們的痛楚、幫助他們達到想要的圓滿境界。

現在是後物質時代

今天,看不見形狀、摸不到溫度的東西,佔據我們的時間愈來愈多,對我們的影響愈來愈大。

在20世紀之初,三分之二的美國人是靠製造生產謀生,到21世紀,九成的美國工作人是白領,三分之二的工作人口是仰賴知識、經驗來做決策。

現代人愈來愈重視健康,但是不再只重視「身體」健康,而講求身、心、靈的健全,而且認為精神、心靈對於身體的影響很大。

但是,我們受到無形的、非物質的攻擊,也愈來愈大。

根據2000年國際衛生組織(WHO)、世界銀行、哈佛公共衛生學院所作的研究顯示,精神疾病佔了已開發經濟國家疾病的15%,超過所有癌症的總和。美國每年有5千萬的精神病人。

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