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宜蘭女孩賣出15億業績,變身房仲新天后

一個宜蘭鄉下上來台北打拼的女孩,進入信義房屋不過7年多,為什麼可以在去年房地產最不景氣的時候,打敗連續10年稱霸房仲業的信義超級業務天后陳明玉?

她的名字是游士瑢,今年才34歲,現為信義房屋大直北安店專案執行經理。2012年,她所成交的整年金額達到15億元,替信義房屋賺進2,783萬元的佣金。

驚人銷售數字的背後,其實游士瑢跟一般人一樣,在剛踏入房仲業時,對如何銷售根本摸不清方向。前3個月,她的業績都是掛零。

當時她在台北一間老舊公寓裡租了間靠陽台的小小木板隔間房,每天早出晚歸,深夜才回到租處。躺在薄薄的木板床上,別人或許會自怨自艾,但是仰望著昏黃燈泡,她思考的卻是怎樣趕緊找到對的方法。

Tip 1:開發客群

找「貴客」,不如養「常客」

從異地來到台北工作,在人生地不熟的大直高級住宅區從事房仲業,游士瑢問自己,她這個異鄉人該如何從零開始,找到在地的客戶,累積人脈?

游士瑢做了兩件事。第一,即使鄰近豪宅區,也絕不好高騖遠,只想賣出豪宅。她從最基本開始,把大直地區的房地產從商圈、學校到住宅型態都巡得一清二楚,哪裡有委賣的案件也都走透透;每天更是固定勤拜訪各大樓的管理員,用交友的心態,固定向他們寒暄送飲料。長期下來,很多管理員一見到她,就會主動分享關於房屋買賣的最新消息。

因為累積了這些基本功與地毯式的搜尋,第一年結束後,她成為千萬業績經紀人。游士瑢說,當時她覺得自己很幸運,所以更加努力去思索過去這一年到底做對了什麼事,如何把對的事情再放大。

結果她發現,如果從客戶的需求端來看,大直地區的房價大概分成億元以上、3千萬元與5千萬元的房價類型,其中,又以3千萬到5千萬元的產品,客戶的需求量最大,成交也快。所以她決定集中火力在這個房價的產品開發,當客戶找上門時,可以立刻提供手上的產品給對方。

第二,在經營客戶上,不「找」客戶而是「養」客戶,更是游士瑢的獨到心法。

游士瑢最大的心願是幫家人買房子,所以一踏進社會,就投入收入成長較快的業務工作。她累積過去在補習班做業務的經驗發現,對待客戶就是要有耐心——不只是耐心聆聽,更要耐心守候,而後者尤其不易。

一般業務員碰到客戶拒絕,通常馬上轉往下一個客戶,但游士瑢卻反其道而行,這次生意做不成沒關係,仍然定期跟他們保持聯絡。在她看來,客戶現在沒需求,不代表以後沒需求,更應長期提供房地產的各種消息給對方。所以,她每兩週就固定發一通市場簡訊給手中將近800位的客戶,而且一視同仁,不按財富、地位、身分去區分類型。

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