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問對問題,比「答對答案」更重要!

問對問題,比答對答案更有威力!善用發問的力量,可以大幅提升工作效能及人生的品質,改進人際關係;也可以推銷更多的產品、服務與構想;甚至還可以激發他人意想不到的潛力,並且對顧客、同事及朋友發揮更大的影響力!

我們很舒服地坐在一間灑滿陽光的辦公室裡,地點位於芝加哥某摩天大樓的40樓。我們請教那位執行長:「當有人想要和你做生意,在見面時最能讓你留下深刻印象的,是什麼舉動?在剛開始建立關係時,能讓你覺得可靠而值得信賴的又是什麼?」

這位執行長經營一家規模120億美元的公司,我們特地來訪問他,請他談談自己最信賴的生意往來對象。他的公司會一再與這些服務業者和供應商做生意,而它們也是他所信賴的私房顧問群。

他說:「對於將來可能合作的顧問、銀行家或律師,我只要從他提出的問題品質如何,以及他認真聆聽的程度,便能夠判斷其經驗和見地到什麼水準,就是這麼簡單。」

他這番直接的回答,總括地講到了建立關係的重點,這也是數百位我們擔任顧問的客戶和訪問的對象,均表示肯定的一句話:問對問題,往往遠比答對答案更有威力。

適切的問題可以挑戰思想。重新建構和定義難題。對根深柢固的觀念澆冷水,迫使我們走出傳統的思維。帶動我們學得更多,發現更多。提醒我們人生最重要的是什麼。

在古代史上,改變歷史的大智慧者如蘇格拉底和耶穌,曾經善用問題獲得無比的效應。問題是他們的教導工具,是徹底改變周遭人物的方法。在後面的章節還會請出這兩位大人物,好讓我們學習他們的技巧。

不過讀者在本書中,也會見到企業領導人、牧師、億萬富翁、律師、醫學中心執行長等等,數十位具代表性的人物。他們都很出色(有些人你可能認識),而其人生的關鍵轉折點,都歸因於一個威力十足的問題。

20世紀偉大的知識分子如艾伯特.愛因斯坦(Albert Einstein)和彼得.杜拉克(Peter Drucker),也都喜歡問挑戰式的問題。

愛因斯坦年輕時的某天早上,他看見一片花海上燦爛的陽光,便自問:「我可以乘著那道光線旅行嗎?我可以達到光速或者比光速更快嗎?」日後他曾對友人說:「我沒有什麼特殊的天份,我只是滿懷熱切的好奇心。」

杜拉克是管理學領域公認的大思想家。他以對客戶激烈的提問著稱。

杜拉克不是給客戶建議,而是單刀直入地提出尖銳的問題,譬如:「你到底是做哪一門生意?」「你的顧客最重視什麼?」

有一次記者以顧問(consultant)稱呼他,杜拉克表示異議。他說他其實是「顧人怨」(insultant,原意為羞辱者):他喜歡問客戶直接而不易回答的問題,這個稱號可說是做了最佳註解。

偉大的藝術家總是能夠參透問題的魔力。在所有文學作品中,最著名最戲劇化的一句話,便圍繞著一個簡單的問題。此即莎士比亞筆下的哈姆雷特王子,在思考生死大事時說道:「要生存還是毀滅,那才是問題所在(To be, or not to be, that is the question)。」

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