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LINE上看屋,14天跨海賣掉5千萬豪宅

對多數人而言,LINE不過是手機裡聊天、聯繫、打發時間用的簡易軟體。但你知道這個小小的綠色圖示內,其實還藏有一把能創造千萬業績的鑰匙嗎?

去年剛奪下全台業績第4名的永慶房屋業務經理劉世珮,就是少數找到這把關鍵鑰匙的代表。33歲轉行、業務資歷剛滿8年的她,在同事間最「傳奇性」的一次事蹟,就是透過LINE的視訊通話功能進行越洋看屋。短短14天,就為身在美國的客戶買下一間5,000萬元的房子。

有趣的是,在採訪期間,劉世珮卻強調自己其實是個不折不扣的「3C白癡」。這不免更令人好奇,她,究竟是怎麼辦到的?

「這14天的溝通期間,我只用了電話、Google Map和LINE,」劉世珮回憶,「但工具只是聯絡的媒介,個人溝通技巧才是關鍵。」

原來,這名海外買主是劉世珮一位老客戶的兒子,因長年旅居美國,才趕在返台前請她協助找房。在LINE上互動了幾天,觀察到買主在國外長大、習慣開放式空間的個人偏好後,劉世珮精挑細選出3間房子,並提供地址讓買主以Google Map觀察附近街景,雙方再約好時段,進行視訊看屋。

「每進入一間社區前,我會先撥電話,仔細描述屋況、周邊環境、前屋主脫手的原因後,再開始進行視訊。從外觀、門牌、中庭、電梯到室內,一定要放慢腳步、邊走邊拍,買主才有親身參與的感覺,」她強調。

功課做足,加上專業又耐心的視訊看屋,一整天下來,買主對她挑選的3間房子都相當滿意,兩週後便決定擇一成交。

掌握天時、地利:抓住客戶好回覆時段,精選物件一桿進洞

乍聽之下,這些技巧好像沒什麼稀奇,但很多人都沒能抓到訣竅。劉世珮指出,LINE的最大特色是免費、即時、互動性強,對業務工作者而言,用得好確實可以效率加倍,但用得不好,也更容易彰顯出你有多「白目」。

因此,在使用LINE與客戶溝通時,她為自己訂下3大原則:務必要掌握「天時」、「地利」與「人和」。

「天時」指的是傳送訊息的時間點。由於傳訊免費,許多業務都習慣一天24小時、一有進展便立即回報,「但這不叫積極進取,而是沒有考慮到他人感受,絕對是業務員的大忌!」

劉世珮主張,新客戶至少要面對面聊過一次以上,才適合改用LINE做為主要聯繫管道。原因在於,許多相處上的細微眉角,如日常作息、工作型態、興趣與愛好等資訊,還是當面對話最易取得。

舉例來說,劉世珮聯繫客戶的時間底限通常是晚上9點,再晚就可能造成干擾。但充分掌握個別客戶的「天時」後,她的特例變多、效率更佳:「有些客戶是晚上11點半後傳LINE的效果最好、回覆速度最快,因為他是餐飲業者,那正好是最放鬆的下班時間!」

至於「地利」,指的是她的專業──挑選房屋物件的精準度。經過一段時間聯繫,大致掌握客戶需求後,劉世珮的另一個堅持,是一次最多精選出3.5間房子。與一般房仲亂槍打鳥、一次送上一大堆物件的「房海戰術」明顯不同。

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