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再混亂,也可以創造出好結果

協商、談判、議價的過程充滿變數,沒有人一開始就知道自己的最大利益;掌握應變的基本要領,更勝緊抓既定策略,再混亂,也可以創造出好結果。

買房子議價時,如果屋主的開價比你預期的價格還低,你該趕快拍板成交,還是該再殺價?

終於得到期望中的工作,但是,待遇卻比預期低,你該接受嗎?該如何開口談薪水?

明明已經完成交易,上司卻硬是要求你再向對方多要一點,這個時候,你該怎麼做?

推銷、殺價、說服、協商、談判,我們每個人時時都在進行各種交涉。

但是,你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局,或總覺得自己沒有得到最好的條件?

享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克.惠勒研究發現,交涉的頂尖高手與一般人最大的差別,就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。過去不論是強調強勢,或是以雙贏為架構的思維,其實都限制了交涉、談判的可能性。

就傑伊.薛爾登為例子,他是一家私募基金公司的經理人,多年前收購美國中西部一家小型有線電視公司,他對這個產業所知不多,但八百萬美元看起來是不錯的收購價格,而且,這筆交易可以讓他試試身手。

薛爾登和他的合夥人很快就使這個事業由虧轉盈,一年後,他們想藉由收購鄰近的有線電視系統來擴張版圖,他們算了一下,認為可以用一千一百萬美元收購鄰近城市的另一家有線電視公司,也許最多不超過一千兩百萬美元。

薛爾登和那家公司的老闆經過一連串洽談,但經過兩個月的來回磋商,雙方對於價格的看法顯然差距頗大。「聽好了」,那家公司老闆說,「我可沒有公告出售,是你們要來買,你們要丟一千五百萬美元的現金在桌上我才會考慮。再說這個價格搞不好還太便宜了!」

薛爾登知道這番話並非虛張聲勢,但他也覺得這個價格不太合理。按照常理來看,雙方陷入僵局了,賣方的底價比買方的上限價高了三百萬美元,不太可能成交,不是嗎?

「我問最後一個問題」,在放棄談判之前,薛爾登說,「如果你認為你的有線電視系統值一千五百萬,那你認為我們的系統價值多少?」

「噢,你們的系統比較小,我認為大約有一千四百萬美元」,對方回答。

薛爾登靈機一動,把交易來個大翻轉,從買方變成賣方,僅僅一年多一點,他把自家有線電視系統的價格翻漲到收購價將近兩倍(而且,當初的收購資金有大部分是借來的)。他仍然看好有線電視事業,但在遇到對這個產業非常狂熱的老闆時,他機靈地把一個明顯的收購僵局轉變成獲利豐厚的銷售行為。

薛爾登的解決方法很聰明,不過,更重要的是他有個靈活的心態。在期望的收購案碰到阻礙時,他發現另一樁對他更有利的交易方案,在他不再堅持原來計畫的時候,新的見解瞬間產生。

薛爾登的機靈是交涉高手的特徵。

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