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業績達陣!必備超級情報力

情報,是創造價值銷售流程的核心。 出色的經理人,如同業務一般,掌握辨識關鍵資訊、獲取核心人物信任的情報力,業績必能達陣!

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所謂「知己知彼,百戰百勝」。在職場商戰中,不論是洞悉客戶的需求、打探同業的動向、找出供應鏈的問題所在,乃至防堵競爭對手的商業反間,無一不牽涉到「情報」的蒐集和判斷。

《執行力》一書作者瑞姆‧夏藍(Ram Charan)曾表示:「情報是創造價值銷售流程的核心。」

換句話說,你愈能充分掌握客戶的情報,就愈能判斷出他們關心的事,進而提供他們所需要的產品和服務。這就是肩負業績責任的經理人和業務員都需要的「商業敏銳度」。

在《搶到訂單的情報術》一書中,夏藍進一步提到:「商業敏銳度不是神祕或複雜的技巧,每一個成功企業家都要有商業敏銳度,連沒有受過教育、在第三世界露天市場中擺攤的小販都需要。」

成長於印度的小村莊,從小就在家中開設的鞋店工作,夏藍也因此深諳掌握客戶喜好的基本道理。

他以印度街頭的水果小販為例,從一早開始,小販就必須決定要買進多少水果,用多少價錢買進?只買進一種,還是很多種水果?這就是他的「產品組合」。接下來,小販還必須決定水果的售價,這個判斷會影響他當天利潤的多寡。

一天當中,小販必須做出的判斷還包括決定怎麼降價,以便出脫存貨,如此一來,明天才有足夠的現金再買進水果來賣。至於他下判斷的依據,當然來自對消費者的了解,不斷從每天的嘗試與錯誤中,累積出各種買賣、銷售的情報資訊。

街頭小販況且如此,企業間從事銷售的業務員更不可小覷「情報戰」的重要性。

蒐集情報,要兼顧「量」與「質」

曾經任職於美國《財星》雜誌(FORTUNE)百大企業、並擔任過中情局(CIA)情報員的卡爾森(J. C. Carleson)就心有所感表示,企業界可以效法情報圈的做法還真不少,假使中情局探員改行做業務,肯定是最拔尖的。

她在《CIA教你用情報術搞定工作》一書中指出:「情報蒐集就像是在看萬花筒,前一秒鐘你看到的是藍色星星,但只要角度稍微翻轉一下視角,看到的圖案立刻變成七彩的八心八箭。」

言下之意,從客戶、同業、競爭對手取得情報還不夠,還要具備「翻轉視角的能力」。否則,就算你手中握有對手企業的最新財報資料,還是可能「見樹不見林」,無法洞悉事情的全貌。至於能夠幫你把萬花筒轉動一下的人,就是「身處事件核心的人脈」。

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