切換隱藏選單

學會「問看聽」,人性線索就在眼前

業務成交的關鍵在人,誰最先讀出顧客的心理需求,用服務投其所好,誰就是最成功的業務。

道理雖然簡單,做起來卻不容易。因為顧客常常不清楚自己要什麼,需要外在力量幫他們釐清;就算知道,也不見得願意輕易表達。這時候,如何辨別有潛力的顧客,探詢他們心中真正的想法,就得靠「識人與讀心」這無比重要,卻是學校沒教、老闆不講,只能靠個人摸索累積經驗的5個字。

要讀出客戶沒說的話,鍛鍊觀察力絕對是第一道功課。很多成功的經理人都喜歡做這樣的練習:搭電梯時,利用短短十幾秒時間,觀察身邊人的穿著、配飾,猜測他做什麼行業、在哪一層出電梯?

靠日常練習,擦亮看人眼光

老爺酒店集團執行長沈方正初進職場時,就最喜歡玩這個遊戲。甚至在聚餐中,他還會「順道」猜在座女同事背什麼包包?再從包包尺寸、品牌標誌的位置,分析對方特質。比如習慣拿小包包的人,心思比較細密、要求也多;拿大包包的人凡事喜歡自己打理;一眼就能看到品牌標誌的人,風格比較外放直接,看不出品牌的則比較有個性。

至於85度C總經理謝健南讀人的重點,則放在眼神上。平常他透過素描,練習掌握人物的眼神,與人交談時,他也特別重視雙眼的交會。「我會看他是否眼神飄移,心虛、不專注,嘴巴講的跟心裡想的不一樣,」謝健南笑稱這是一種「藝術家的直覺」,他只要透過眼對眼的瞬間交會:就可以大致判斷彼此對不對盤。

不管透過哪種方式練習,培養「抓住細節」的敏感度都是第一步。先鍛鍊出細膩感知,才能再延伸到後面幾個階段——如何就捕捉到的各種線索,做出「合理的推論」,再透過對話、行動,採取「適當的回應」。

研華智能服務事業群副總經理吳傳輝是著名的業務高手,過去曾是台灣思科、台灣賽門鐵克總經理,工作經歷使他閱人無數。從他的經驗中歸納,一般人看人不精準的原因,通常有兩個:第一,沒有設定明確目的。比如拜訪客戶,是要建立關係還是要成交?先將目的訂出來,才能有效觀察對方,從對話中找到所需資訊。

第二,說的比聽的多。一個人太多話,往往是因為心底缺乏自信,急著想獲得尊敬。但是顧著講話,注意力就很難集中對方身上。所以,分享看法時應該適當,重點在引導對方講出想法,才能藉此更了解對方。

事實上,不管是哪一種人際溝通,交換傳遞的訊息都不外乎兩種:「言語」和「非言語的身體語言」。善於讀心識人者,都能從這兩種訊息,解讀出表面以外的深刻意義。

除了話語,更要注意眼神與表情

住商不動產台北大學一店店長張李佳,外表憨厚不多話,就是典型一例,他完全靠「懂得聽」把自己帶上超級業務員之路。在他的客戶中,曾有位老師前後幫他轉介了8個案子,其中一位委託人更稱讚他:「你很特別,會聽客戶的需求、心情,讓我很感動。」

雜誌全文

全文完,覺得不過癮嗎?您可以:

善意商機

AAMA台北搖籃計畫共同創辦人顏漏有

市場洞察v.s好感度經營

CAMA咖啡創辦人何炳霖

生涯顧問

江振誠

用10年記錄這個世代的台灣味

張慧慈

我想追求過去因為拼經濟被放棄的事

潮課名師

最新評論

你是哪種族群?

提醒

本網頁已閒置超過三分鐘,請點擊 關閉 或任一空白處,即可回到網頁。

關閉廣告