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不斷進化的「鋼鐵人」,改變名醫10年用藥處方單

在醫藥界要當個出色的業務,絕非靠一張厚臉皮就能混飯吃。待了18年的陳勇佐,憑著超強的「醫藥專業知識」搜集力、分析力及心細如絲的觀察力,不是念藥學系出身的他,也能獲得各大醫學中心教授、名醫「正眼」以待,坐下來聽他說新藥方的療效。

即使需要面對難搞的醫生與複雜的進藥程序,陳勇佐卻總能達成不可能的任務。他如何運用資訊串聯的情報力一一辦到?

情報力對業績達標非常重要,對一個醫藥業務來說,我們最重要的客戶是醫生,愈能充分掌握醫生的各種喜好、關心的事情與需求,就愈有機會成功!

不過,把藥賣進醫院裡,並不是靠與醫生吃飯、幫忙接送小孩就可以達成。對我而言,在藥界做業務是要當個能不斷進化的「鋼鐵人」。外層堅軔的盔甲由專業醫藥知識所打造,因為我們交手的對象不是一般人,而是醫生。醫生在第一線看診,他比我們更懂得藥品在病患身上的療效,因此,我們不是去「挑戰」醫生的專業,而是「幫助」醫生整理最新的藥品資訊與技術,解決他們的問題。

專業新知=重要情報,讓醫生「正眼」相看

很多人覺得,只要是業務,應該各行各業都差不多;但我認為身為藥廠業務的難度,可能比其他行業的業務進入門檻更高。難度在哪裡?第一,專業知識濃度高;第二,醫生忙又不易親近;第三,處方用藥生命週期長,要改變醫生十餘年用藥的習慣不容易,推新藥難度更高。儘管如此,每個月3千萬元的業績背在身上,面對新藥推進不容易、舊藥專利過期、本土藥廠低價競爭的局面,我還是能如期達標,甚至超標。

記得成為菜鳥業務的第一年,我的主管打開他的公事包,交給我厚厚的一疊原文資料。他告訴我,一個藥廠業務最重要的情報資產就是專業醫藥知識,沒有這些,也不用踏進醫院去找醫生了,因為根本無法與之對話。這些話深深烙印在我心裡,成為日後在業務情報蒐集上非常重要的一環。

我最常碰到醫生把報告丟在面前問我:「如果能回答這些治療上的問題,我就願意聽你說。」醫藥市場的特別在於,治療同一種症狀的藥物會有好幾種,但若A藥品比B藥品能延長病患半個月的壽命,或者減少某些副作用,這就是A藥品的優勢,也是解決醫生治療問題的關鍵。新藥研發隨時都在進行,醫生不見得有時間去搜集新資訊,這時就是藥廠業務表現專業能力的重要機會!

所以,「專業知識」是我和客戶交手時最重要的工具,也是我窺探競爭對手研發新藥的方向。我時常到各大國際生物醫學資訊的資料庫研讀資料,從裡面的新論文洞察對手正在研發的新藥類別,這成為我面對客戶時能提出自家優勢、避掉劣勢的情報資訊。

從我的經驗來看,不是「跟醫生吃飯」就能成功把藥品擺進醫生開的處方單裡;更關鍵的是,我有多少專業知識能讓醫生在極度忙亂與疲備的一天中,願意「正眼」看我,坐下來談,那才是成功的開始。

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