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為何計劃和結果總有落差?哈佛教授教你避開陷阱,奔向目標

我們常為自己設定新的生涯跑道,企業為管理團隊擬訂新的方針,但弔詭的是,最後結果老是跟原先目標完全不一樣。哈佛商學院教授法蘭西絲卡.吉諾(Francesca Gino)在新書《為什麼我們的決定常出錯?》就提到:「許多力量都會分散我們的注意力,扭曲我們的理性,甚至最後迷失了方向。」

明明到超市只是要買包衛生紙,結果卻多提了兩罐啤酒回家;明明想減肥,卻還是吃了桶冰淇淋。為什麼我們想做的,總是和結果有天壤之別?答案是:有3股力量會左右你我的決策。

影響人們做決定的3股力量

為了找出背後理由,吉諾結合了商管與科普,精挑細選出許多科學實驗,證明人們怎麼逐漸偏離正軌。其中,有3股關鍵力量會左右我們的決策:內在、他人、外在環境。

第一股力量,來自於自己,包括對自我觀感的偏見、過度自信、忽視他人忠告、內在情緒變化等等,都可能阻礙當事人做出良好決策。即使只是早晨喝到一杯難喝的咖啡、碰上大塞車這些日常瑣事,都會讓你因為心情不同而產生不同的決定。

第二股力量,來自我們與他人的關係。人類是社交動物,不可能沒有任何「關係」存活,但是個人與他人的關係,也經常會破壞原有計劃。作者發現,人們需要被滿足「社會連結」以及「社會比較」兩個心理層面:透過前者以確保自己的安全感,後者則源自於人類的嫉妒,或對自尊感的威脅。

第三股力量則來自環境外力,包括光線的明亮程度、時間的壓力或權威人士的威脅感等,都會讓人產生不同舉動。例如黑暗讓人產生「匿名感」,更容易做出不道德舉動。時間的壓迫,也會使人做出與自身道德標準背道而馳的行為。

用理性辨認雜音,去除後瞄準目標

這3股力量隨時都在影響人們每一次抉擇。書中舉例,健身房為鼓勵大家多運動,推出「集星星貼紙」活動:只要每上完一堂健身課,就可以得到一張星星貼紙;在9週內最快完成任務,集到最多貼紙者可以獲得T恤作為獎品。吉諾原本對此活動興趣缺缺,但自從發現丈夫以及身邊的朋友通通都在瘋狂集星星貼紙,自己也開始加入,甚至一口氣上兩堂課,就為了多拿一張貼紙。

後來,吉諾仔細分析才發現,因為身邊所有人都去,自己若沒參加,會產生失去「社會連結」的不安全感。而瘋狂搜集更多星星貼紙的力量,則來自於「社會比較」的心態:當她發現自己只拿到3張貼紙,其他朋友的星星都比自己多,似乎顯示自己體能很差,當下就更努力運動。這就是很明顯受到外界與他人影響,而改變原來行為的例子。

至於如何不受干擾,專心瞄準目標?吉諾提出9項原則幫大家去除「雜音」。舉例來說,要慎選「比較對象」,如朋友砸大錢買房子,自己是否也要跟著買超出預算負荷的預售屋?當人們進行社會比較時,所下的判斷都是有偏見的,因此必須把焦點拉遠一些,找出這個決定背後的動機,檢視一下自己的情緒與想法。

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