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不把關係搞砸的雙贏談判術

無論對外(客戶等)或對內(跨部門等),經理人的談判技巧對工作和領導至關重要。 聰明的談判高手,不會將單一的價格或條件看作一個蛋糕,而是會結合所有相關利益,烘烤出一個更大的蛋糕,締造雙贏!

有一位富翁去世後,留給3個兒子17隻駱駝。他在遺囑中交代:「長子可以得到一半數量的駱駝,次子三分之一,最小的兒子九分之一。」正當3個兒子苦惱不知該如何分配時,一名騎著駱駝的智者從旁經過,了解整個狀況後,智者說:「我把這隻駱駝送給你們。」看到3個兒子一臉疑惑,智者接著說:「這樣一來總共有18隻駱駝,老大得到一半是9隻,老二得到三分之一是6隻,老么則得到2隻駱駝。」最後還剩下1隻駱駝,於是智者又騎著自己的駱駝離去了。

這是德國慕尼黑商學院領導統御暨組織學教授雅克.納斯海(Jack Nasher)在著作《我想要的,你都會雙手奉上》中,提到關於談判的一則小故事。

故事中所要傳達的,就是智者如何在談判中讓每個人「各取所需」。他認為,談判的藝術,「就是從一大串鑰匙中迅速找出適當的那一把。」

不管是談生意還是合作,工作中總是少不了各種談判場景。事實上,只要是試圖說服他人接受你的提案、報價、建議,都是一種談判。而除非是「一次式交易」,否則大多數人都得長期經營和對方的關係,因此,「殺雞取卵」或是「敵對式」的談判邏輯,絕對不適用。

在這個前提下,有些人會選擇較溫和的軟性談判作風,必要時提出條件,或是讓步以維護關係、避免衝突。然而若是遇上立場強硬的鷹派客戶,軟性談判者註定要吃悶虧。

掌握4要點,收「利多人和」之效

因此,面對談判前,得更有策略地學習能達成目標,又不破壞關係的「雙贏談判術」。美國哈佛大學談判專案中心提出了「第三條路」,讓你再也不必在強硬風或溫和風中做抉擇。

「哈佛談判專案中心」創始人羅傑.費雪(Roger Fisher)在與共同負責人威廉.尤瑞(William Ury)合著的《哈佛這樣教談判力》書中提到,所謂「第三條路」,就是改變「非輸即贏」的遊戲規則,達到雙贏式談判的目的。

舉例來說,假設你與客戶雙方利益有所衝突,你會採取何種手法?(見右表) 不論溫和或強硬,都屬於極端做法,費雪指出,唯有雙贏式談判法,才能談出「利多人和」的好結果。其中4個基本要點必須掌握:

1.把人跟問題分開:人的情緒往往阻礙了事情的客觀利益。堅守立場容易破壞關係;為了維護關係而讓步也會導致對方更加步步進逼,因此,「人的問題」首先必須抽離出來。

2.關注利益,而非立場:這樣才能避免兩方聚焦於各自立場,而非滿足彼此真正的利益和需求。

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