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有效溝通的17個管理密碼,5折倒數

頂尖業務面對地方名人都會這樣推銷!

  • 掛越直樹
  • 天下雜誌出版
  • 圖片來源:stocksnap.io/photo/VQXYE2ZEHC
在富裕階層中,包含了如醫師、律師等許多職業。針對職業的不同,溝通來往方式大相徑庭。同樣的一套話術是不可能打動全部的客戶!以單一案件成交金額大的富裕階層為銷售目標,確實地簽訂契約──讓這個階層成為自己的客戶,正是「普通」業務員晉升為「超級業務員」的錦囊妙計,也是起死回生的一步棋。

即使口才不佳、不善話術的你,也能夠一舉逆轉、成為Top Sales的秘訣!

首先,讓我來問一個問題。

講到「地方名人、地方有勢者」時,你首先會想到哪些人?

最先想到的,應該是從政者族群。

例如國會議員、市議會議員、鄉鎮市民代表、市長、鎮長、村里長等。

此外,還有上述選舉後援會的會長,或曾是地方中小企業的老闆,雖然現在已經退休,但在地方上仍有相當的影響力等,皆可稱為「地方名人、地方有勢者」。

地方名人、地方有勢者通常很「強勢」

那麼,被稱為「地方名人、地方有勢者」的這些人有哪些共通特徵?

在我所接觸過的「地方名人、地方有勢者」客層,概括來說多為強勢的人。

換句話說,這個族群中許多人都有「自己帶領著這個市、這個鎮,或是這個地區」的氣魄。

這樣的一群人會有「我來我來」這般自己出來帶頭的態度,或是「如果我不做就沒人會做」的責任感。

順帶一提,地方名人、地方有勢者的太太們,多半會讓人感受到她們是「尊敬先生的賢內助」。

以「拜碼頭」為由,預約會面

此類「強勢」的地方名人、地方有勢者,與第四章談到的醫生客群不同,相對來說較容易預約會面行程。他們通常想知道「別人怎麼看待自己」,除非工作真的忙到擠不出時間來,否則只要業務員主動

聯絡、事先預約,都能如願地約到會面時間。

不過,有一點一定要留意。

就算對方問預約會面的理由,只要說是「寒暄拜訪」即可,不多說除此之外的廢話為佳策。

舉例來說,萬一說出「目的是商品介紹」,會讓對方覺得「比起關心我在地方上的經營,這傢伙只想推銷自己的商品」。雖然最終目的是希望對方購買自己的商品,但最好不要在一開始就把這件事掛在嘴邊。

與地方名人、地方有勢者見面的目的,首先僅止於「拜碼頭」。

凡是向自己表示「希望見面」的人,他們通常會排除萬難去赴約,這也是展現「地方領導者」氣概的方式。

事前準備時要調查對方的「政見」

以「拜碼頭」為由,與客戶約定好了會面時間。

那麼從現在到會面之間的準備階段,該做些什麼才好?

首先,對方若有個人官網,應該事先瀏覽。

如果是民意代表,可以先蒐集相關情報資訊,例如對方所屬政黨、競選時所提出的政見,或是前一次選舉結果的狀況(如投票率、得到多少票數而當選等)。

面談前,要事先從上述內容中構思出會讓對方樂意回答的問題。

民意代表若擁有個人網頁,當然可以透過搜尋網路資訊得知其政見。而鎮長、村里長等「領導型」者,當然也會有所謂的「政見」。

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