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利用7個步驟讓客戶成為你的囊中之物

  • 掛越直樹
  • 天下雜誌出版
  • 圖片來源:stocksnap.io/photo/8Y0EDX4VP9
為了順利讓客戶下訂單,並使他們讚美自己「有你在真好」,有必要「讓客戶認識到自己接洽業務的方式不同於其他的業務員」。

「掛越直樹」日本一級財務規劃技術士。曾與三千位擁有金融資產一億日圓以上之富裕客層會面諮商。

以財務規劃的專業角度,擷取自己在大型銀行服務金字塔頂端客層的經驗撰寫此書。他透過以富裕客層為銷售對象的業務員這份工作,接觸到各式各樣不同的客戶。

也因如此,他經常思考要如何跟每一個客戶往來溝通,才能夠讓他們打開心房。經歷過無數的嘗試,這一路下來累積的經驗,即成了化身為頂尖業務員的know-how。

只要妥善利用7個步驟,即使口才不佳、不善話術,也能讓你一舉逆轉,晉身成為超級業務員!

讓客戶成為你的囊中之物

我在大型銀行工作時,曾與為數約三千人、「擁有金融資產一億日圓以上的富裕階層」會面商談。

這個工作經驗啟發我注意到一個重要訣竅──為了順利讓客戶下訂單,並使他們讚美自己「有你在真好」,有必要「讓客戶認識到自己接洽業務的方式不同於其他的業務員」。

也就是在與客戶第一次接觸(¬rst contact)的階段,就必須定下最後能夠「順利成交」的布局基礎。

在這一章,我想跟大家分享從我經驗中孕育的業務手法──「如何讓富裕階層的客人變成你的顧客」。

從接觸客戶到確實成交,其中有七個步驟。

1.約定會面行程時,不說多餘的廢話。

2.事前準備不能懈怠。

3.訓練自己成為不說話的業務員,徹底擔任傾聽者。

4.開口說話僅限於自己有把握的領域。

5.不單用口頭說明,儘量使用小冊子或其他資料。

6.留下沉默的空白時間讓客戶思考。

7.以魔法關鍵字作為結尾。

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