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3張圖,找出新獲利模式

新時代需要新工具,以圖像式策略工具取代既有的商業企畫書,能讓你因應變化,隨時調整獲利模式。

你正想擺脫舊有商業模式,試圖尋找企業獲利的創新動能嗎?還是在組織內曾銜命接下負責創新的任務,卻毫無頭緒、不知從何著手?

共同著有《獲利世代》、《價值主張年代》兩本暢銷書的亞歷山大.奧斯瓦爾德(Alexander Osterwalder)、伊夫.比紐赫(Yves Pigneur)開門見山指出:「今天,無數前所未見的新商業模式正在湧現。舊產業崩解,全新的產業成形。」

因此,新時代需要新的工具──「商業模式」╳「價值主張」,以圖像式的策略工具取代既有的商業企畫書,幫助你因應快速變動的世界,隨時調整獲利模式。

《Cheers》雜誌擷取《獲利世代》、《價值主張年代》兩書菁華,教你運用3張圖就能畫出自己的商業模式,成功為顧客創造價值、為企業創新獲利。

第1張圖:商業模式圖

商業模式就像一張藍圖,使策略得以在組織化的結構、流程、系統中順利實行。

至於「商業模式圖」(圖表1),如同一張畫布,可以描繪出一個新的或既有的商業模式。首先,你可以將它畫在一大張紙或板子上,並預先分成9個區塊;接著掛在牆上,方便同一群人用便利貼或白板筆在上面標示、打草稿、創意發想、分析、討論;然後開始擬出你的商業模式。

透過9個構成要素,是描述商業模式的最佳方法,足以顯示一家企業如何獲利的邏輯。

1.目標客層:一個企業或組織所要服務的顧客群。

誰是我們最重要的顧客?

我們為誰創造價值?

2.價值主張:可以為特定的目標客層,創造出價值的整套產品與服務。

我們給消費者的價值是什麼?

我們能幫助顧客解決什麼問題?

我們提供給每個目標客層的,是什麼樣的產品與服務?

3.通路:一家公司利用溝通、配送、銷售等通路,與顧客建立起來往的介面,目的是傳達公司的價值主張。

目標客層希望我們透過哪些通路與他們接觸?

我們的通路如何整合?該如何配合顧客的例行狀況,整合這些通路?

4.顧客關係:一家公司與特定的目標客層,所建立起來的關係型態。

哪些關係是我們已經建立的?要花多少成本?

這些關係要如何融入我們的商業模式?

5.收益流:成功地將價值主張提供給客戶後,從每個客層所產生的現金(收益扣除成本,所得到的利潤)。如果顧客是商業模式的心臟,收益流就是動脈。必須自問:

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