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產品進了通路就會大賣?

我留學日本的時候,為了養活自己,做過許多工作。我常跟許多人分享這段經歷,不過比較少談到的是,除了打工之外,在日本的後期,我也開始做一些小生意,賣起了珍珠。

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當時,有個長輩問我,要不要跟他拿些珍珠去賣給台灣來的觀光客。可以賺錢的事當然好,於是,我找上一位店鋪老闆,他願意幫我將珍珠擺在店裡銷售。然而,跟這位老闆談過幾次後,我發現他是個不太可靠的人,跟他做生意可能會被他吃掉。於是,最後我決定自己來賣這些珍珠。

不過,這麼做問題來了,我只是個留學生,也沒認識什麼人,要怎麼賣?我觀察到,當時台灣來的觀光客都住在銀座的第一飯店,於是我拎著包包,跑到第一飯店去兜售。

一開始,很多人都以為我是騙子,但慢慢地,貴人出現了,有些歐巴桑覺得我這個留學生很辛苦,看起來也很老實的樣子,就想幫我一把,不但自己買,也介紹我去別的地方賣。

從那時開始,我的珍珠生意愈做愈大,後來還跟旅行社有了連繫。他們告訴我什麼時候有客人來,我就抓緊時間去銷售。有時候,客人說他不想買珠寶,想買相機、收音機等,我就真的跑到電器行去批貨,然後再賺取價差。我在日本的留學時代就是這樣混上來的,後來不但拿到學位,還存了一筆錢回台灣。

所有事業都是由小而大

我講這個故事的用意是,如果你沒有資金卻又想做生意,從小生意做起也是個很好的方式。很多事情都要量力而為,或是從簡單的事情開始做。我認為做事業本來就是由小而大,不要想很快就要做很大的生意。

有些人知道我引進星巴克、黑貓宅急便等事業很成功,就問我:他們無法取得龐大資金引進國外成功的品牌,只能找些自己覺得不錯、有潛力的產品來代理,但在知名度與產品推廣上遇到很多困難,因此,我講的經驗他們不知道該怎麼用,往往覺得很徬徨。

這種心情我可以理解。其實,我講的事情很多時候是傳遞概念,該怎麼把這些概念用出來,因人而異。

拿引進品牌這件事來說,你不見得要跟著我引進品牌,但你可以去觀察,人家做什麼事業很成功?你是不是有可以學習的地方?或者,去研究人家的business model(營運模式),看看有沒有自己用得上的地方。

關鍵不在通路,而在產品自身

另一方面,不要想在短期獲利,或在腳步還沒站穩前,就急著把觸角伸出去。從我過去及現在的經驗來看,很多創業者都希望7-ELEVEn及全聯這些通路可以銷售他們的產品,好像只要可以進這些通路,就是銷售保證。甚至,我還曾碰過立委來說項,希望可以讓某某商品在7-ELEVEn上架。

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