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好服務,不像sales的sales最高明

買賣房屋是人生大事,照理說,下一個這樣重要的決定,事前應該充分準備,對市場、行情做好研究。偏偏就是因為事關重大,如果不是投資客,大多數人的經驗值都很有限,一生中買賣房屋的次數,恐怕10隻手指都數得出來。要怎麼樣買對房子、賣好房子,靠運氣的程度幾乎都比實際把握高。

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我在30歲就買了第一棟房子,到現在過了20年,也不過又換了兩次房子。因為第一次買房子的經驗不大好,全靠自己找、自己看,我發現有些成本確實不能省,要找到真正滿意的房子前,得先找到真正能幫上忙的人。所以第二次之後,我就開始使用房屋仲介服務。除了先選擇一個可信任的品牌,另外,在屬意的區域內誰的口碑最好,我也做了一番打聽,才認識了信義房屋的胡光嶽先生。

一般來說,房屋仲介業務給人的印象,不外乎能言善道、精打細算。你要賣的時候,他會拼命告訴你房屋有很多缺點,軟化你對價格的堅持;你要買的時候,又不斷對你說有很多人在看,催促你下決心,就在這一來一往間,達到成交的目的。但是胡先生不同,他看來一點也不像超級業務,講話很中肯、實在。找他賣房子,他從各個面向來分析優缺點、適合什麼樣的對象,聽完以後覺得很有道理,就像上了一堂課。

買房子也一樣,從怎麼設定預算、判斷賣方出價的合理性、到評估未來的居住體驗,很多原先被忽略的面向,反而是受他提醒才想到。最重要的是,他不在數字上給人壓力,反倒站在相對平衡的立場上,去撮合買賣雙方的需求,這一點很不簡單。

為買賣雙方都找到真正的雙贏

比如說,我在搬進目前的房子前,一直在考慮原來的房子要不要賣掉。因為它的景觀很好,正對台北景美仙跡岩,窗前都是山景,夏天會被鳥鳴叫醒,我非常喜歡。而且我們重新整修過,用的都是很好的建材。不過,不出租又不賣,閒置著也不是辦法,於是我就跟我太太說:「這樣好了,妳乾脆訂個妳認為一定賣不掉的價錢,這樣萬一真的賣掉了,妳也覺得高興。」

這個價錢高出一般行情,當然不好賣。但令我們意外的是,胡先生仍然成功找到買家,而且最後價錢雖然經過小幅調整,距離我們的期望值已經非常接近。

為什麼新屋主願意付較高的溢價?據說他一開門,看見木地板的質地,當場就說:「喔,這個屋主很懂。」原來他做的是歐洲古典家具的買賣,本人是行家,既看得出這些裝修的價值,也願意肯定我的努力。對於我開出的價格,胡先生並沒有一味質疑、拼命遊說我降價,反而理解也願意去嘗試。當然更厲害的是,他能找到這樣的客戶,為買賣雙方都真正創造了雙贏的局面。

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