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不要當軟柿子,別人對待你的方式都是你教他們的

有兩類人特別容易受他人使喚:「被動型(逆來順受)」和「言行輕率型」。

對於性格溫和的人、舉止缺乏穩重的人,周遭的人會很自然地「意圖控制」他們。因為溫和的人乍看之下,像是擁有崇高人格的人,但當別人發現他們順從的一面,就會覺得他們只不過是「懦弱、膽小」的人,而降低對他們的評價。

另外,說話沒規矩喜歡開玩笑的人,為了博得別人的歡心,常常被認為沒品且卑微,因而被人看扁。也就是說,「別人對待你的方式,其實都是你教他們的」。在交涉及說服人的場面,一旦被對方認為是懦弱或輕浮的人,主導權就會立刻被奪走。因為自然而然,你就會把對方變成「主動型(積極進取)」的人。

【例1】

順從的人:「那個??如果價格降三成,我們公司就會虧損。」

交涉對象:「我知道了,那就請你們降兩成,這樣可以吧?」

【例2】

輕率的人:「可是降三成我們就虧本了,傷腦筋,這個玩笑也開太大了!」

交涉對象:「我知道了,那就降兩成,可以吧?」

人格特質一旦被對方看穿,對方就會立刻強迫你接受命令式的結論,不讓你選擇。

用「提問」反擊,就能逼迫對方停止攻勢

交涉中很重要的是要想辦法「不要居於劣勢」。不管對方地位多高,你絕對不能表現得卑躬屈膝。必須建立五十比五十的對等關係,這是交涉中千萬不能鬆懈的事。如果做不到,就會從頭到尾一直被對方牽著鼻子走,直到交涉結束。

【例3】

A:「不論如何降三成一定會虧損,您不覺得您的要求有點太過分了嗎?」

B:「是有點過分,但我們已經合作很久了,這次就麻煩配合我們一次吧?」

A:「明知道這個要求很過分,還希望我們答應?您這是什麼意思?」

B:「唉,不過就是希望大家能彼此幫忙共度難關,您懂我的意思吧?」

A:「不,我不懂。以這次的下單量來說,勉強只能降一成。」

「您不覺得您的要求有點太過分嗎?」對於你的問題,對方坦承:「是有點過分。」

回應對方不合理說詞和無法理解的藉口,要像這樣不逃避地反問他:「您這是什麼意思?」這會成為形勢逆轉的關鍵。

人只要被問題,就會反射性、無意識地被迫回答對方的問題。因此,對方會為了要找出你可以接受的答案,而不得不暫緩攻勢。也就是說,「發問」變成你的反攻,把對方轉攻為守。

不要因對方態度傲慢而去討好他,像這樣去質問對方的立場,來讓對方了解他不對的地方,將有助於形成互相尊重對方的態度。因為當對方被質問時,他會不得不自覺到彼此是「對等的人格」。

當你被迫居於「劣勢」時,必須問對方:「您這是什麼意思?」來糾正對方的不合理之處,這是「公正型(對等、公平)」人格的一種態度。

偶爾「示弱」,是讓對方信服你的高招:簽約之前,說過的話都會有變數

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