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提出好問題,展現「為什麼」的強大威力!

  • 理查‧懷爾門
  • 天下雜誌出版
  • 圖片來源:www.flickr.com/photos/emagic/56206868
我相信你現在一定有一堆問題,不過讓我們先從一些建議開始,這樣你就可以了解如何讓組織發揮「為什麼的威力」,用一個又一個的問題找到答案。

與企業主洽談,或是訓練業務與行銷團隊的時候,我一開始總是會先問「為什麼」,藉此找出組織裡哪些事做得成,哪些事做不成,然後協助他們達成目標。

先問「為什麼」也可以幫助你解決企業問題,在激烈競爭的市場中突圍,讓你的產品和服務成為市場唯一的選擇,不論在市場的哪個角落,或是垂直市場、目標市場在哪裡,它將能協助你與你的組織在激烈競爭的市場中突圍。

我相信你現在一定有一堆問題,不過讓我們先從一些建議開始,這樣你就可以了解如何讓組織發揮「為什麼的威力」,用一個又一個的問題找到答案。

提出好問題

要如何在激烈競爭的市場中突圍呢?這裡有三個可以先問的問題,還有幾個我聽過的回答。

一、為什麼顧客現在要選擇你的產品?

●因為我第一個進入市場。市場上已經有18個月沒有出現相似的產品,但聽說競爭對手正加緊腳步,打算推出類似的東西,而且說不定會比我們的產品更好,所以我的產品開發團隊想破頭,就是想要開發數一數二的新產品。

●我的價錢最低,但缺點是毛利不好,利潤有限。

●我們有頂尖的經銷網路,每個電子商場都有我們的產品。但有一個不知道從哪裡冒出來的傢伙,居然在網路上賣類似的產品,每天都在搶我的顧客。

二、你的顧客忠誠嗎?還是三心二意?如果是三心二意,為什麼?

●我們公司還不錯,所以顧客才會過來,但是顧客實在多變難測,我們也想不透他們究竟要什麼。有時候他們就像旋轉門一樣,推門進來轉一圈就走出去,然後就再也看不到他們了。

●市場研究報告顯示,我們的顧客回流率只有64%。我猜可能是價格、銷售點、產品規格、包裝,還有顧客服務與對手的差異不大吧,不過我真的不明白他們為什麼要離開。

●我們實在無法黏住顧客,我們必須提高顧客回流率,才能領先競爭對手。

三、競爭對手的顧客關係如何呢?他們為什麼這麼成功呢?

●我確實不知道原因。我們的銷售團隊和他們一樣好,但他們就是有更多的顧客,而且與顧客的關係更長久,事實上是永久的關係!他們究竟是怎麼辦到的?

●真希望可以知道為什麼。我知道銷售必須做得更好,所以我想把最大競爭對手的營運長挖過來,但他只是笑了一下,然後拒絕我。

●與大部分的競爭對手相比,我們的規模與知名度差很多,但我知道要怎麼迎頭趕上,並且超越他們。我正嘗試找出一個新方法並立即去做。

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