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不要想著贏,而是想著「得到你要的」--有學有加分的超級談判術

  • 豊福公平
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  • 圖片來源:unsplash.com/anthrax_thy
談判並非比誰拳頭大、聲音大(這是吵架),更不是靠特權關說,相反的,高明的談判像聊天一樣,在談笑風聲之中,輕鬆得到你想要的。

真正的談判像聊天一樣,輕鬆愉快!「七分聊天,三分攻堅」,不是贏過對方,而是得到你想要的。

每一年,只有最優秀的學生能夠進入美國華頓商學院就讀,當川普和巴菲特的校友;而《華頓商學院最受歡迎的談判課》作者史都華.戴蒙教授教授的談判課,連續13年都是華頓商學院最搶手的課程。這套談判術之所以讓各界菁英趨之若鶩,便在於其顛覆傳統卻又極易於執行的概念,包括:

「超級談判術」跟你想的不一樣

(1)身段越柔軟,談判越有力:態度強勢 、霸道的談判方式,終將被淘汰

(2)談判時盲目求勝,換來滿盤皆輸:重點在於達成目標,絕非擊敗對方

(3)談判前,牢記你的「目標」:掌握目標,短期失利也能造就長遠的成功

(4)聚焦在「對方」,暫時遺忘自己:站在對方的立場思考,談判就成功一半

(5)「有理」不足以服人,對方的情緒更重要:別讓完美無瑕的話術,被「壞心情」打敗

(6)情緒是談判的敵人,「傾聽」能夠征服它:學習當「好聽眾」,比任何話術更有效

(7)善用「對方的規則」達成目的:「對方的規矩」是談判的「護身符」

(8)談判時,貢獻對方「好處」很值得:「付出」是強化信任感的武器

(9)有話直說,不要戴面具:「真誠」贏得信任,「操控對方」的想法只會疏遠關係

(10)「發問」是溝通橋梁,「尊重」贏得關鍵資訊:談判中,任何細節都很重要

談判前,牢記你的「目標」

許多商管類書籍都提過訂定「目標」的重要性,並將達成目標列為行動的綱領;其實,「確立目標」也是談判的首要之務。

「談判時,最重要的就是目標」、「為了達成目標,才需要談判」,若沒有上述認知,便無法坐上談判桌。

所謂的「目標」又是指什麼呢?我認為目標就是「獲得想要的事物」。購物時,我們也會有「目標」,例如「天氣冷,該買件毛衣了」、「我要去買晚餐的食材」等,我們很清楚自己的目標。換句話說,若已有明確目標,就無須煩惱該至何處購買,或不慎產生「衝動購物」的脫序行為。

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