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想打敗全聯?先打破2個迷思

生意人或企業的另一個迷思是,商品不做規劃,人家賣什麼就跟著賣什麼,結果到最後大家都長得一樣。

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我最近因為想要尋找全聯的合作對象,因此前去拜訪全國農會總幹事。不過,由於台灣很多地方的農會都有自己經營的超市,因此他們對於和全聯合作難免抱著遲疑的態度,這是人之常情,我也可以理解。

只是,我想讓他們知道的是,我並非想追求單方面的全贏,而是想要win-win,讓大家都贏。因此,我告訴他們,即使不合作也沒關係,我可以教你怎麼做,你能真正catch到那個概念,也許自己做就可以成功,那樣也很好。

後來,這位總幹事問了我一個問題,我覺得很有意思。

他問:「如果你今天不是站在全聯的角度,而是站在農會的角度,你覺得我們應該如何打敗全聯?」

我告訴他:「很簡單啊,你要讓客人來,客人不來的話,你永遠沒機會。」其實,這個概念我說過很多次了,但真正做得出來的人不多,因為大家常會陷在一些迷思裡面。

顧客不只想購物,還要享受氣氛

第一個迷思,就是從自己的角度,而非顧客的角度去思考。

以農會超市來說,他們覺得自己最好的東西就是農產品,因此假定客人來這裡就是要買農產品。然而,你如果讓顧客只是來買你的農產品,那他們不可能常來。你應該讓大家知道,這裡除了農產品外,還有其他很好的東西。

其實,很多時候客人不是要來買東西,而是要來享受那種購物的氛圍或服務的熱情。

舉個例子,假設你把超市的天花板設計成兒童樂園那樣,有小火車在跑、也有漂亮的塗鴉,感覺很好玩,那麼小孩子就會每天吵著媽媽帶他去超市,媽媽去了之後,就會加減買些東西。

像好市多、IKEA這些零售商,就很懂得掌握顧客心理,會在店裡販售好吃又便宜的自助餐、甜點,吸引顧客上門,你不買家具也沒關係。但是人的習慣是,吃飽了就會想走一走、逛一逛,結果一逛就會買好多東西回家了。

沒做整體規劃,老街都長得一樣

除了沒有站在顧客的立場想事情外,生意人或企業的第二個迷思就是,商品不做規劃,人家賣什麼就跟著賣什麼,結果到最後大家都長得一樣。

這種現象在台灣各地的老街最為明顯,不管是三峽、淡水、九份……,你會發現,這些老街賣的東西幾乎都一樣,沒什麼特色。那是因為規劃的人沒有想清楚,不明白想要建立一個像樣的商場,並不是開店就好。

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