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要注意!在主管面前說出「正確結論」很危險

為什麼那個人不用搶破頭表現,也能受到大家肯定?為什麼只要他出馬,案子就會成交?為什麼他總能神清氣爽地面對所有挑戰?因為,他能摸透人心,進而擄獲人心!

開始進行新專案時要說服主管、同事,為了簽約要說服顧客……等,工作上常常需要說服對方。這時候會想到各種說服的招數,諸如說之以理、動之以情、擺低姿態、故作強勢……等。

不先說結論的說服法

一般常見的說服方式,是先闡明結論,然後再詳述理由。具體來說,就是「A和B兩家公司的產品,我認為A公司的比較優異。原因有三,第一是……」蘋果電腦的創辦人賈伯斯的簡報就是這種典型。

但是這種直接的方式不見得能說服對方。

心理學的說服方法分為「明示說服」與「暗示說服」兩種,視對象有不同的使用區分。

「明示說服」是先說明理由,然後再說結論,明白告訴對方應該採取什麼態度和行動。理由和結論陳述的順序雖然不同,但跟先前介紹的一般說服方式一樣。而「暗示說服」則是在陳述理由後,故意不把結論說清楚的方法。

例如在賣新車的時候,明示的說服是「這款車很省油,也不太會汙染環境,安全性又高,非常推薦您選購」,明白說出「希望你換新車」的結論。但是暗示的說服方法會是「這款車很省油,也不太會汙染環境,安全性又高……(要不要買就看你自己了)」。不說結論,留下曖昧空間。

想說服對方買新車,結論卻完全沒有說出來,感覺滿奇怪的,但有些人就是不說結論反而容易被說服,尤其是疑心很重、喜歡說大道理、頑固的人。

這種類型的人如果由我方提出結論,反而覺得被強迫,還會懷疑是否有詐,即使內心已經贊同結論也會唱反調拒絕。

在主管面前說出「正確結論」很危險

在心理學的實驗中,明示說服法對於喜歡和別人討論、傾向情緒性判斷的人效果較好。相反地,不太會徵詢他人意見,傾向理性判斷的人則以暗示說服法較行得通。

必須先分辨出你要說服的對象屬於哪種類型,並適時改變手法。後者的類型追求「自己思考、自己判斷」的真實感,使用暗示說服法,讓對方思考然後誘導到你想要的目的。

順道一提,部屬要說服主管的時候,暗示說服法比較有效。大體而言,主管都不會喜歡部屬提出「這樣做比較好」的結論。即使提案的邏輯並沒有錯,越是正確就越容易造成主管認為你有「傲慢」的觀感。

所以非得要說服主管的時候,「有○○狀況和XX狀況,並有△△條件。請問這種情形該怎麼做比較好?」以詢問的方式,把結論讓給主管來說會比較順利。只要部屬一開始的「○○」「XX」「△△」所提出的條件是妥適的,主管有正確的判斷力,一樣能導出部屬希望的結論。

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