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太會說話的業務員,反而讓人難以信賴?請把70%的話,留給客戶講

  • 張潛
  • 智言館出版
客戶不是提款機,別以為,只用三寸不爛的機關槍行銷,他就會心甘情願吐鈔票……別忘了,客戶是人,也有情緒和恐懼,如果你懂得用心去傾聽,聽出客戶不說出口的真心話,不管你賣什麼東西,他都會反過來,要求你儘速成交。

滔滔不絕,口若懸河的,永遠只是徒弟;懂得說三分聽七分,聽話聽到骨子裡的,才是師父。有很多業務員,面對客戶,常化身成「演說家」,滔滔不絕的介紹產品優點,卻沒注意到客戶的需求,因此,業績一直都滯留在倒數幾名。其實,真正的頂尖業務,不是靠「說話」和客戶打交道,而是靠「傾聽」,精準洞悉客戶沒說出口的真正需求,讓客戶「當機立斷」的下訂單。

聽不見客戶說話,話又不多的超級仲介

我前陣子讀到一篇文章,一位聽障者因為失業,跑去應徵房屋仲介公司路邊發傳單的兼差工作,這家房仲公司本來有點擔心他聽障的限制,但後來想一想,只是發個傳單,應該影響不大,就給了他這份兼差。

這位聽障者有了這份工作之後,非常認真,每天固定時間,就看到他站在路邊發傳單,不管大太陽還是寒流來,他都準時上工,而且每發出一張傳單,還跟拿傳單的人深深地一鞠躬,完全和外頭打工族賺取零用錢的心態不同。

剛開始,路過的人不知道他不會說話、也聽不到,拿了傳單就走,直到有人想買房子,看到他站在那裡發傳單,於是走來跟他打聽,才發現他竟然是位聽障者。

這個消息一傳十、十傳百,大家開始找上他,而他也把這些想買賣房子的客戶帶回店裡,讓這家仲介公司的業績增加不少。後來,公司看他帶回來的客人愈來愈多,於是讓他受訓練,聘請他為正式員工。

剛開始接觸客戶、帶看房時,雖然他只能用紙和筆和客戶溝通,但客戶卻沒有不耐煩,反而覺得他的介紹很好,也很信任他,於是勤跑客戶的他,累積了不少客戶,剛上線時平均一個月就可成交一間房子,比起其他身體健全、半年卻沒有任何成交紀錄的業務員來說,他的表現令人刮目相看。
 
把百分之七十的話,留給客戶講

這位聽障業務員的故事說明一件事,業務員想做到業績,關鍵往往不在於他說了什麼,或者是他的口才好不好,而是他用心的表現。因為對客戶來說,太會說話的業務員反而讓人難以信賴,但這位聽障業務員,他在紙上寫下的一句話,卻會超過一般人講到口乾的十句話。

這種現象背後其實有科學根據的,心理學家調查發現,真正有效的溝通中,嘴巴說出來的話語,其實只占有效溝通的百分之十而已,至於其他非口頭的溝通,像是聲音語調、肢體語言,卻占了百分之九十,遠遠超過口語的威力。

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