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差異化養客,愛康衛生棉日賣12萬片

因為不擅抄捷徑,所以腳踏實地繞遠路,這是愛康衛生棉前幾年靠產品口碑慢慢發酵,最終在這幾年爆發成長的祕訣。

在電子商務領域中,什麼都能賣,卻不見得什麼都好賣。而誰能想到,小小一片衛生棉,竟然賣得嚇嚇叫,不但年營業額破億,平均1天可賣出約12萬片,每3天半便賣出一個20呎的貨櫃量!

台灣的衛生棉市場擁有年營業額達200億元的規模,長久以來幾乎被各大品牌壟斷,成軍不過10年的愛康衛生棉,走的是電商通路,如何與虛實通路兼具的其他品牌相抗衡?

令人驚訝的是,去年綜藝節目《康熙來了》邀請7位來賓分享自己如何從魯蛇變成人生勝利組,一般人才知道,原來網購冠軍愛康衛生棉的創辦人,竟然是一位外型甜美的年輕女孩。

今年28歲的何雪帆,18歲大一時就成立愛康衛生棉品牌。在還是校園新鮮人的年紀,為什麼她急著創業?如何在闖進電商市場後,不做廣告,只靠自己摸索,跌跌撞撞10年後,撐起女性生理用品的一片天?

口碑發酵

從熟悉產品著手,做足基本功

創業10年來直到今年6月才開始投放廣告,愛康的做法令人嘖嘖稱奇。何雪帆笑著說:「不是不做廣告,而是因為不懂得如何做廣告,如果懂的話,去年的營業額就不只破億,應該會達到3~5億元的規模。」

因為不擅抄捷徑,所以腳踏實地繞遠路,這是愛康衛生棉前幾年靠產品口碑慢慢發酵,最終在這幾年爆發成長的祕訣。

自認不愛讀書,高中念了3年幼保科,大學又考進幼保科系,本來想轉系念英文,因為還是得念書,所以何雪帆乾脆放棄。

既然書念不過人家,至少工作起步要比別人快,她從大一開始,就對未來有焦慮感。當時電子商務市場方興未艾,才讀大一的何雪帆躍躍欲試:「只要台北有開與電商相關的課程與講座,我就從中壢坐車北上去聽;當時PChome與Yahoo奇摩拍賣我都簽約上平台,然後去上他們提供的課程,」何雪帆說。

她不知道該賣什麼,也不敢賣自己不熟悉的產品,成立愛康衛生棉品牌,是因為正好親戚在做衛生棉代工,取經方便,也有助力。不過,剛成立時非常辛苦,因為在衛生棉市場裡,台灣女性消費者已經習於使用大廠牌產品,所以愛康一進入市場,就得在夾縫中求生存,即使到處掛平台上架,好的版位也永遠留給大廠牌,因為他們知名度高,平台的抽成也高。

既然爭取不到好版位,何雪帆只好土法煉鋼,在官網上招募各大學志願者,免費提供試用品,請他們推廣,也嘗試跟各公司福委會聯繫,邀請他們試用。相較於現在每3天半可賣出一個20呎的貨櫃量,「當時的情況是,一年20呎的貨櫃都賣不完,一天只賣出幾包,靠的是親朋好友支持,」她說。

雖然繞了很多彎路,但是何雪帆卻做對了一件事:從一開始就堅持產品品質。

愛康衛生棉之所以引起許多女性消費者驚豔,形成口碑效應,涼感與透氣是最大特點。尤其是炎炎夏日,碰到惱人的經期,能夠降低不舒服的感覺,對女性同胞是一大福音。

產品鑽研

鎖定「有感款」永續經營、不斷研發

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