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真正的影響力不是強迫別人就範--人際關係的4個危險陷阱

真正說服人心的影響力,不在於你給了多少、你怎麼說,而是能夠連結對方的慾望、讓對方得償所願。一句句說動人心,發揮真正影響力,改變你的人際關係、職業生涯和人生觀點,無論你的溝通對象是上司、同儕、部屬、配偶還是子女,都不會再碰壁。

你是不是也經常說服別人碰壁?為什麼影響別人這麼的困難?

雖然我們彼此溝通的速度愈來愈快,資訊愈來愈多,但是在今天的世界,人際之間比過去更缺乏互信,我們鮮少假設別人心存善意。我們一旦察覺些微說服或推銷伎倆,就立刻心生懷疑;虛假的策略和詭計所產生的負面影響力,更會在瞬間破壞關係。這一切,都使影響他人更為困難。

真正的影響力不是迫使別人就範,關鍵是要建立連結!

葛斯登與烏爾曼是備受推崇的企業高階主管教練,蘋果、思科、迪士尼、耐吉、美林、嬌生、NASA、奇異、IBM、德意志銀行、Hyatt、聯邦快遞、FBI都是他們的客戶。葛斯登與烏爾曼經過訪談與研究發現,在這個後銷售時代,真正的影響力不是迫使別人就範,不是讓自己達成願望,關鍵是要建立連結,要了解自己,了解他人,進而洞悉人心,超越自己的盲點,用對方的角度思考,在合作之前先付出,追求雙贏局面。

學會運用連結影響力,你會得到嶄新的機會。重點不只是要讓人們馬上聽你的話,也是為了從團隊、事業單位、組織、客戶和家人的身上,得到長期的支持與認同。

以下先來說明為什麼四個陷阱危險。

一、戰鬥還是逃跑

令人理智斷線的第一個陷阱,聽起來或許有點瘋狂,那就是「人是動物」。

說得更精確一點,人特別會在緊張的時候變得不太像人。如果有看過葛斯登的著作《先傾聽就能說服任何人》,就會知道我們的意思。不過就算你不是第一次聽到這個說法,也請繼續看下去,因為我們希望你從不同角度思考。 

二、重複錯誤行為

人很容易在有壓力時陷入第二個人性陷阱。遇到這種情況,很難有新的想法,也無法產生不同的思考方式、感覺和行為。因為碰到壓力時,常常會進入杏仁核挾持狀態,或是自己的舒適圈。第二個人性陷阱指的就是你不知不覺中依照舊有經驗做事。 舉例來說,有些擅長邏輯和分析的人,會一再重複同樣的爭執點,甚至會不停說「你不了解……」、「你不懂」或「你根本沒在聽」之類的話。而和事佬則是為了安撫,對其他人想要的任何事情讓步。

無論你是哪種人,你都是選擇進入自己熟悉的環境、暴風雨中的避風港。

問題是人們習慣的舊模式,很少會百分之百符合現況。因此當身處充滿壓力的職場,試著影響他人時,常會特別覺得受到挑戰和感覺沮喪。其實當下發生在自己身上的事並不重要,重要的是本能的行為反射(behavioral reflex),會阻礙你分析現況。 夏倫是一間大型航太公司的工程師,擁有麻省理工學院碩士學位,曾與負責處理困難技術性問題的團隊合作,成功締造傲人紀錄。她生性專注、果斷和好勝。工作之餘,平常是業餘的鐵人三項運動員;工作時又極具洞察力,是公司重要的重要團隊成員,贏得傑出工程人員殊榮。
夏倫在負責艱鉅技術挑戰的工作團隊中出類拔萃,平時的作風也符合她自己和團隊的需求。夏倫直言不諱、能很快找出別人想法的漏洞,也習慣說出以下的話:

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