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外派人員必備的3大能力:能激勵自己也激勵別人

研華科技印尼分公司業務經理劉國翔(上圖)形容:「外派角色就像由母公司伸出的手,將遙遠彼端的訊息傳遞回大腦,讓前線需求被充分認知。」因此,在他的工作中,說故事的能力很重要,必須持續媒合總部與當地市場的需要。

創造客戶,成為母公司與外派點的橋梁

2013年單槍匹馬前往研華的印尼據點,當時29歲、已具有2年外派經驗的劉國翔一切從零開始。初來乍到,他面對當時僅7人的微型辦公室,沒有客戶、甚至沒有母公司的教戰手冊,卻必須肩負起開拓印尼新市場的任務。

第一張訂單到底從哪裡來?劉國翔表示,只能先從打基本功開始。透過積極參展、參與研討會、與當地協會合作等方式,逐漸累積人脈、打開客源。之後再藉由客戶轉介等口碑行銷策略,漸次累積研華在業界的知名度。

為了更直接創造客戶,劉國翔引進研華在其他成熟市場的銷售know-how,並向母公司爭取行銷資源,在印尼開始自辦研討會(solution day)。由研華策劃主題、邀約講者及潛在客戶,發現效果很好,於是舉辦場次從首都雅加達擴及萬隆、泗水、峇里島、日惹等前5大城市。

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