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新時代超業不敗經典:行銷、談判、大數據

業務,是企業獲利與發展的尖兵;頂尖業務員,更是各方爭相網羅的稀有人才。但有趣的是,大學商學院裡並沒有正式開「業務力」這門課,以致於許多人都是在「成為業務後才開始學當業務」,靠自我摸索、前輩傳承或企業培訓,慢慢發展出專屬自己的業務力祕訣。

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為何會如此?因為業務和銷售屬於綜合性的技能,它有時像科學,有時又像藝術,特別講究洞悉心理與人性。學習者若想精進,除了實務練習,還必須從一些基礎課程中獲得養分、學到眉角。

綜觀全球知名商學院,目前最受歡迎的業務能力相關課程有3門:行銷、談判、大數據。這3門課在台灣的商學院、EMBA、職場進修學堂中也都相當熱門。當中幾項經典概念不但歷久彌新,懂得善用更能觸類旁通,絕對是做業務進階升級的利器。

哈佛商學院╳行銷學

顧客要的不是鑽孔機,而是孔洞

美國哈佛商學院(Harvard Business School)行銷學榮譽教授希奧多.李維特(Theodore Levitt)曾提出「李維特的螺絲洞」理論,一舉切中多數業務員只重視「銷售戰術」,而忽略商品真正「戰略位置」的盲點。

李維特提到:「一家企業賣出100萬支四分之一英吋的鑽孔機,但向他們買入商品的人並非想要鑽孔機,而是想要有四分之一英吋的孔洞。」「顧客永遠是為了達成某個目的,或處理必要的工作,才會購買產品或服務。」

這段話看似簡單,卻一語道破行銷學的核心:正確辨別顧客的需要與欲望,是生意成交的最基礎關鍵。對顧客來說,「鑽孔」是最需要解決的問題,但在許多銷售現場,業務員往往只專注在機器的特徵與性能,或把焦點放在客戶的預算、客戶如何評價競爭者商品、談判技巧等細節,忽略了最根源的需求。

這個理論可以用來解讀許多暢銷商品成功的關鍵。例如,SONY當年研發出「隨身聽」產品,目的是在解決消費者「邊走路,邊聽音樂」的需求,而不是說服顧客把錄音機帶在身上。

所以,業務員若想養成「換位思考」的能力,研讀行銷學是最直接的入門途徑。

尤其,一般企業的市場策略會分為「市場行銷戰略」和「業務戰略」。前者由行銷與商品部門負責,後者則是業務部門的戰場,這兩個部門必須在決定商品價格、通路、廣告宣傳方式的「策畫行銷組合」階段有充分討論,業務員才能充分了解商品價值,確保商品能達到客戶百分百的滿意度,成功銷售出去。

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