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有話直說、真心不騙,3天賣一輛百萬賓士

「您好,我叫闞超澤,就是門內有個敢的那個闞。」頂著特殊的姓氏,去年狂賣111輛車,平均3.3天就賣一輛百萬賓士的中華賓士桃竹分公司銷售副理闞超澤(「闞」音同「砍」),見到踏進桃園展示中心的客戶,總是這樣介紹自己。

「Rock,今天這輛車不錯,我的車應該快到了吧?」與闞超澤熟識近4年的客戶張先生,熱情地喊著闞超澤的英文名字,彷彿老友般親切。

實際上,今天張先生並不打算買車。因為去年他已訂購建議售價368萬元的賓士AMG GLC 43 Coupe,是闞超澤主動邀他在等待交車的空檔,來試試新車。

「雖然下個月才交車,但平常也要維繫感情,不能車賣了就不聯絡,」闞超澤有些靦腆地說。炒熱客戶關係,可沒有空檔。

台灣車市去年的掛牌數達43.9萬輛,創11年來銷售高峰,業務員可以等客戶主動上門,但車市愈旺,也代表競爭愈激烈,若不懂得與客戶交心,往往生意就拱手讓人。

34歲的闞超澤身上有不少驚人紀錄:2012年5月進入中華賓士後,隔年就賣出66輛車,拿下新人獎;2014年銷售業績在中華賓士300名業務中排名第17,2015年排名第12,去年更狂銷111台車,拿下第6名,成為最快升上副理的業務。

但令人意外的是,闞超澤的學經歷最初與賣車可說是八竿子扯不上關係。2002年高中畢業後,闞超澤到中國念醫學院,期間未曾回台,直到2008年因護照過期,拿到北京首都醫科大學學士的他,才回來當兵, 之後走上與醫學分道揚鑣的職涯。

「我在中國念書時養成健身習慣,想了想,乾脆去健身房當教練吧,」闞超澤說。2010年5月退伍後,他考取國際證照,當起教健身兼賣課程的健身教練。1年4個月後,他見到當房仲的學生開名車來上課,閒聊間覺得似乎很好賺,就改行至新北市林口區的地方房仲公司,賣起房子。

「我以為守株待兔就有金主上門,結果什麼都沒有,」闞超澤臉上露出懊悔的表情。當時,他缺乏相關知識,也不知道怎麼找客戶,2011年10月起,半年內只賣出2間房,更多客戶覺得他一點都不專業,看過房後就沒下文。

收入探底,讓闞超澤一度很消極,不知道該繼續當房仲好,或乾脆回去健身房老本行。就在猶豫不決之際,他偶然看到中華賓士招募儲備銷售幹部的消息。因為喜歡汽車,他決定報名,2年內轉戰第三個領域:汽車銷售業。

有了先前在房仲業本職學能不足的教訓,闞超澤2012年5月在嘉義的中華賓士訓練學院上課時,特別用心在專業知識、歷史與銷售技巧上補強,「讓顧客感受到專業是第一步,」他說。

不過,半年訓練過後,真正開始接觸客戶前,闞超澤忍不住問自己:「連400萬的房子都賣不掉,400萬的車,我真的賣得出去嗎?」

只是,既然已成為賓士銷售員,他也只能硬著頭皮,像過河卒子般一路向前展開賣車生涯。

慢慢說服,給出專家級諮詢

當年11月,闞超澤與一位紡織工廠老闆相談甚歡,但就是不曉得何時該談價格、何時要踏出臨門一腳。後來是靠桃竹分公司的銷售經理謝華岳出面幫忙推了一把,才讓闞超澤順利賣出第一輛車。

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