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我們絕不可能做X事!當對方咄咄逼人時,這樣談判就對

只要靈活運用「談判三法寶」,不花錢、不靠權勢都能雙贏!

●要如何處理沒人願意讓步的尷尬場面?

●沒錢沒勢有可能順利談贏嗎?

●想真心誠意跟對方談判卻不能如願?

●對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商?

●遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突?

並不是所有談判都一定能成交或達成協議,如果你提出的最佳條件,怎樣都無法達到對方的要求,那談判當然會破局。但如果遇上了彼此契合的對手,要不是因為某個障礙從中作梗,你們極有可能談出個皆大歡喜的結果,若因此而無法成交就太可惜了。在開始任何重要的談判之前,不但要考慮對方的所有可能動機,還應該預先設想可能阻撓成交的所有因素。

阻礙成交的因素有哪些?一般來說,談判者可能會遇上三種障礙:

心理上的障礙:這類障礙存在於人們心中,例如不信任、目中無人、不喜歡對方、脾氣大、過度自信, 以及對何為「公平」抱持偏差的看法(biased perceptions of fairness)。

結構上的障礙:這是跟當下的「遊戲規則」有關的障礙,例如時間壓力、邀集錯誤的當事人上談判桌、誤用了與你動機不一致的代理人、過多媒體關注、無法取得充分的資訊、受制於其他交易或協議令你不得不提出某些腹案。

戰術上的障礙:因某一方的行為與選擇所造成的障礙,例如公開表態支持一個站不住腳的立場、會挑起對方報復的戰術、目光短淺未能考慮到各方的利益、拒絕交換資訊等等。

對於複雜的談判與棘手的爭議,你可能無法預先想到全部的阻礙,也無法去除你看到的所有障礙。但搞清楚遇上的是哪種障礙,並提出適當的對策,至少能增加成功的機率。你愈快搞清楚需要克服哪些障礙,不論是消除對方的不信任、蒐集更多的資訊、帶正確的當事人上談判桌、進行閉門談判,或是先發制人採取強硬戰術,都會好過你一廂情願地認為,一定能夠談成皆大歡喜的交易。你愈是能夠仔細評估可能遇到的所有挑戰,並且周全地考慮到你能運用的各種工具和戰術,談判成功的機率就愈高,才不會白費工夫。

在談判的整個過程中,從一開始就要查清楚所有可能阻撓成交的心理、結構與戰術障礙。

考慮所有阻礙,多管齊下

想像你正走在街上卻突然遭人攻擊,你出於本能立刻握緊拳頭,並且朝對方的腦袋K下去。盛怒之下的你無暇多想,只顧得及用拳頭反擊對方。這種出於直覺的自然反應,算不上是最有效的作法,若遇上個厲害的高手就更沒輒了。你應該使出渾身解數,

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