切換隱藏選單

在職場,你可以不喜歡「老狐狸」,但不能放棄與他們溝通

  • 堀紘一
  • 經濟新潮社
  • 圖片來源:stocksnap.io
想要搞定老狐狸,不是強加說服,而是獲得認同。不是「怎麼說」,而是「想要跟對方溝通什麼」。

身為職場工作者,免不了要和「老狐狸」打交道。

「老狐狸」無關年紀,可能是精明的主管、難搞的客戶、暗黑的前輩或刁鑽的後進,這些人多半因為與「溫良恭儉讓」格格不入;因此,與他們打交道的過程中,往往一個不小心,把自己弄得裏外不是人。

不是說服別人,而是讓人心服

一般人覺得,管理顧問的工作,就是能一針見血地精準點出企業經營問題,其實不然。

管理顧問既不是新聞記者,也不是在野黨國會議員,針對企業經營問題,直接點破客戶的罩門,反而會引起反感。

甚至惱羞成怒的客戶可能開罵:「你哪位啊?了不起喔?一個菜鳥級的管理顧問,憑什麼說大話!」

剛入行三、四年的管理顧問,認真努力找出企業問題,然後滿腔熱血,試圖說服客戶接受自己的提案,結果卻弄巧成拙。

這種有話直說的熱忱,價值多少呢?

說實話,我覺得一文不值。

一語道破企業經營的問題,這一項的確得到滿分,但是,身為管理顧問,直言不諱的行為並不及格。惹惱客戶,導致他們不想認真執行你的建議,就算提案再好,也只會遭到客戶唾棄。
說到底,身為管理顧問最重要的關鍵能力,並不是說服客戶,而是要讓客戶心服口服,仔細傾聽客戶說些什麼,是提供企業顧問服務的出發點。

「請問您想如何改變企業的組織結構呢?」「為了組織改造,怎麼做才好呢?」

藉由提問,試著引出答案,從中找出能讓客戶心服的問題解方,再去提案。

這樣一來,也能讓客戶自己察覺:「其實,之前已經有感覺到了,結果還是變成這樣。看樣子,接下來進行組織改造時,如果第一刀砍得不夠深,恐怕會在國際上激烈競爭中遭到淘汰」。

根據我的觀察,即使管理顧問勉強說服客戶之後,客戶心不甘情不願地緩步微幅改造組織的企業,通常都不會成功。唯有客戶自己對於管理顧問的建議心服口服之後,痛下決心大刀闊斧進行改革,才能一舉成功。

傾聽是銷售業務的本質

在所有的職業當中,最需要好口才的職業是銷售業務員,如何提升口才,也是最難的事情,主要是因為這和銷售業務的本質有所矛盾,才會導致這樣的結果。

記得我在哈佛商學院(Harvard Business School)攻讀MBA學位時,第二年的課程中,有一門「銷售管理」的選修課程;課程中,將銷售本質簡化為二個單字,那就是「自我(ego)」和「同理心(empathy)」。

WEB ONLY

全文完,覺得不過癮嗎?您可以:

風靡年輕人的數位金融新體驗

台新金控個金事業群執行長尚瑞強

一流團隊與CEO最想爭取的教練

ICA國際教練學院亞太區策略長陳薇雅

生涯顧問

引領全球平台經濟浪潮

Airbnb東南亞及台灣、香港區總經理Robin Kwok

逆境經營

法藍瓷股份有限公司總裁 陳立恆

潮課名師

最新評論

你是哪種族群?

提醒

本網頁已閒置超過三分鐘,請點擊 關閉 或任一空白處,即可回到網頁。

關閉廣告