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少做這3件事,業績冠軍也難成好主管

  • 張道宜
  • Web only
  • 圖片來源:陳應欽
業績冠軍就是成為優秀主管的「保證書」嗎?在PChome網路家庭總經理蔡凱文分析,只要少做這3件事,即使是再會賺錢、掙業績的Top Sales,也無法馬上成為優秀主管。他的深度告白,來自年輕時的切身之痛。

2017年11月,因為PChome網路家庭前總經理李宏麟離職,臨危授命接下總經理一職的蔡凱文,一接棒就帶領PChome在「雙十一」購物節,創造單日超過43萬筆訂單,整體業績是2016年的600倍。亮眼的成績,反映他的管理能力,但「領導」這一課,卻是蔡凱文從頂尖業務升為管理者前,頻頻「卡關」學到的寶貴經驗。

20年多前,蔡凱文身兼3C賣場的王牌銷售員與全店業績最佳的實習幹部。根據往例,只要實習幹部與所屬小組成員業績夠好,就有機會能升上正式店長;但拿過多次業績冠軍的他,卻是同梯業務中,唯一未升任店長的實習幹部,令他相當不解,甚至懷疑主管看他不順眼。

談起頂尖業務升官時的「卡關」經驗,蔡凱文依舊歷歷在目,詢問主管時,上司如當頭棒喝地說:「就是因為你業績是最好,所以不升你。」

當時蔡凱文的銷售業績雖然領先全店,卻不懂得帶著提攜部屬,一同提槍向前衝,而是將他們遠遠甩在後頭;即使後來如願當上店長,卻是他將自己的業績「介紹」給部屬,拉起全店業績後才獲得的晉升機會。

隨著資歷漸長,從3C賣場轉戰PChome,對管理有了自己一套心得後,蔡凱文才知道當時主管的用心良苦,「他其實是要提醒我,一個好的主管,不能只是自己好,更要激發部屬的潛力。」

當然,在「業績至上」的商業戰場,誰能簽進最多的客戶、賣出最多的產品,誰就是職場的贏家。

但「業績冠軍」,成為主管後,KPI就不再是單純的數字,而是團隊表現;若無法培養領導能力,過去的亮麗戰功,恐怕會成為影響團隊進步的阻力。

蔡凱文認為,業績冠軍當不上好主管,就是少做這3件事:

1. 傾聽且了解

「『Team』(團隊)裡面是沒有『I』(我)的,」籃球場一句經典名言,巧妙地傳達打團體戰的精髓。但如果從主管的角度出發,如果不在團隊中展現「自己」,又要怎麼做到領導呢?

蔡凱文建議:傾聽,而且確保自己聽懂別人在說什麼。

王牌銷售員或是業務員都有一套獨步江湖的本事。隨著業績愈來愈高,得到長官肯定愈多,愈堅信自己悟出的「絕招」能幫助你繼續縱橫商場。然而,業績王牌成為主管後遇到的第一個困境,就是無法把己身的成功模式,複製入團隊。

蔡凱文就曾面臨團隊表現不佳,上司責罵、下屬走人的窘境,是他在會議中常常賭氣不想說話,卻無心插柳,學會傾聽。「一開始我不想講話,就一直聽他們說,因此才知道過去自己沒有好好聽同事講的話,」蔡凱文說,因為聽懂部屬心聲,自然能體諒員工的困境,創造對團隊最好的環境。

2. 培養能取代你的人

王牌銷售員的好業績只算在自己身上,但好的主管,成敗不能只照亮自己,而是替團隊或公司創造機會。

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