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人生抉擇,你都做對嗎?捷安特CEO新課上架

創業小蝦米如何面對大鯨魚?

碰到大企業想入股投資,通常是創業家最高興的事。但在對方全面掌握公司營運資訊甚至關鍵技術後,若是搖身一變為競爭對手,這就茲事體大了。為了避免這種狀況,創業家必須懂得保護自己。

碰到大企業想入股投資,通常是創業家最高興的事。不過,當小蝦米碰上大鯨魚,背後不是沒有風險。

最近我就接連聽到,有創業家在花了很長時間,整理好各種財務、技術報表,提供給原先表示有意投資的大企業後,卻碰到對方再三拖延,甚至最後告知無法投資。

如果只是單純取消投資,事情還比較簡單,但在對方全面掌握公司營運資訊甚至關鍵技術後,若是搖身一變為競爭對手,這就茲事體大了。

為了避免這種狀況,創業家必須懂得保護自己。

首先,創業家要理解大公司接近自己的理由。當對方來敲門,是因為你的新創技術可能威脅到他?又或是你研發了目前沒有的技術,讓他非常欣賞?還是想來探探軍情?先試著從對方的立場、習慣、邏輯或需求上研究,有助於掌握投資意願背後真正的動機。

當中最需要注意的情境是,如果你的技術足以與對方現狀互補,代表這是他的弱項。

投資你成為夥伴,或是擊敗你以免除後患,在對方來說,只是一念之隔。此時,不妨模擬一下,可能遇到的最壞結果有哪些?

1.了解你的核心技術後,做出比你更厲害的產品,讓你不得不退出?2.提早做出跟你一樣的產品,再利用既有資源,搶先占據顧客和市場?3.在投資你的公司後,反而阻擋你成長,以免對他的本業造成衝擊?

釐清這幾點後,在應對之道上,我有3點建議:

1.避免只在「家門口」或「事到臨頭」時才找投資人

對公司的成長和融資計劃,創業家愈早開始規劃愈好,甚至可以將眼光拉開,從全球資本市場去尋找。只放眼台灣市場,或等到口袋不夠深時才想到找錢,策略對象和談判空間都相對受限。

2.打聽想投資你的對象的競爭對手

目的有兩個,一是競爭對手通常會告訴你對方的實情(這裡要提醒:不能完全相信),讓你獲得更多資訊;另一是可增加手中籌碼,讓對方知道他不是唯一可能的買家。但這一點的前提是,必須公開、誠實地進行。並也讓對方理解,你必須保有部分「不可揭露」的關鍵技術。

3.要求投資者支付一定的「入場費」

當投資公司想了解自己的企業機密時,除了簽訂保密協議,建議可收取一些揭露訊息的費用。這筆錢就像「保證金」,若最後確認投資,可轉為投資款折抵。一方面,在等待對方評估的時間中,蒐集和提供資訊都有成本;其次,可測試對方誠意,如果對方不是真的要投資,多半不想支付。也就是說,藉此也對投資者做進一步的篩選。

大鯨魚丟出誘因,創業小蝦米喜出望外之餘,不要漏了該做的功課,才不會還來不及長大,就先掉入陷阱。

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