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作者/許瓊文Cheers雜誌第129期 2011-06-01 圖片來源:unsplash.com
4大Step克服陌生阻礙 1分鐘內吸引客戶,快速開啟成交大門

Step1突破關卡要情報

凡走過必有機會

初次拜訪就想馬上見到「正確的人」,機率並不高,所以應將見到的每個人視為收集「最新情報」的機會。例如:到客戶公司拜訪,你可以趁機觀察公司氣氛,判斷客戶類型,尋找合適的應對方式。

不要小看櫃臺人員

要讓他們認同你是舉足輕重的人物,誠意和感謝都應該大方表現。櫃臺人員負責判斷登門造訪的人重不重要,因此,若能取得信任,他們不但能代為轉交名片,可能還附上有影響力的一句:「今天這個業務員看起來很專業,他改天會再連絡你。」

問到承辦者資料

見不到面,至少要收集以下4種情報:拜訪對象的部門,以及承辦者的名字、職稱、聯絡電話。這是為了得到下次見面機會的必要功課。參考步驟如下:

一開始向櫃臺人員表明來意,此時展現專業言談,讓對方判斷:這個人應該是可以引見的。

當櫃臺人員表示無法引見時,較恰當的回答是:

「謝謝,那麼我該什麼時候拜訪比較好?」

「我改天約好再過來,屆時不知道找哪個部門的承辦者比較好?」

立刻接著詢問:「為了避免失禮,想請教該承辦者的職稱,有專線電話可以直撥嗎?」

其實,只要態度得宜,大可以直接清楚表明來意,用誠懇讓你與一般業務員顯得不一樣,就是勝出的關鍵。

選擇特定地點

地點選擇也會影響陌生開發的成功機率,不少業務員會選在市場或人潮洶湧的地方發放傳單,人潮多當然機會就多,但缺點是,人來人往趕時間的人也多,不容易停留聽你介紹。若要針對特定店家直接拜訪,建議找人潮「沒那麼多」的地方開發,因為店家也比較有空聽你說話。

Step2把握第一印象

第一句話就引起興趣

親切有禮,微笑是共通的語言,但是找到與產品相關的話題切入,才能延伸後續對話。

例如,「好多人為肩頸痠痛煩惱,有種新產品實在超好用,認識它只需要30秒!」基本上,對方接受了第一個30秒,就能接受3分鐘、甚至10分鐘。

卸下彼此的緊張感

不需要過於艱深的話題,只要自然表達出對他的關心,就能縮短距離。

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