「打」過我的， 都是好客戶

我印象最深刻的教訓，都是在新人時期和客戶接觸中發生的。當時從客戶身上累積的經驗值，日後都轉變為我在工作上培養專業的養分。被跳過：切忌急成交，要比他還懂屋況我有過一個經驗，屋主的房子即將被拍賣，我卻比買方晚知道，最後買方跳過我，用較低的法拍價格購得。當時這位客戶看到透天厝在賣，主動告知有興趣。我經過一番波折找到屋主，感覺成交機率很高，成交的話，2,000多萬業績對我一個入行不到半年的新人，算是很補的經驗值。不料案子急轉直下，雙方約見面當天，買方卻失去消息。一週後，他傳簡訊給我，說要出國、暫時無法買，一看就知道是敷衍的藉口，於是不了了之。3個月後，我發現透天厝竟在裝潢，一查果然是之前那個買方買的。後來才知道，原來簽約前房子已經要被法拍了，買方透過長輩的管道先得知，遵照長輩指示放棄簽約。我雖然很挫折，卻也發現自己的缺失。當時一味急著成交，對屋況沒有充分了解；如果我知道要被法拍，也許就有機會談到接近法拍的價格。此外，我亦沒有掌握買方的關鍵人物──客戶的長輩。因為是出資者，他們對成交與否的影響力不容小覷。有了這次經驗，之後我都會請客戶看房子時，盡量帶長輩一起來看，掌握可能的關鍵人物。被逆襲：越有問題，越要確保他了解另一次經驗則讓我明白：一定要確保客戶了解商品各個環節。有對夫婦看中一間公寓，我替買賣雙方談好價格，也講好見面時間。案子特別之處在於，其他樓層有一間凶宅，我曾明確告知代表出席的太太，但她當下沒有反應。沒想到簽約當天，先生聽到鄰戶是凶宅，便開始沉默不語，場面變得非常尷尬，最後先生表示身體不太舒服，屋主也很會做人，說改天再簽。經私下了解，先生表示太太並沒轉達，想要打退堂鼓，太太更無辜地說自己不知道這件事，後來也確定不買了。面對雙方的不諒解，後來我就學乖，越有問題的地方越要強調，注意事項的每一條都要講清楚，更要確定客戶是否聽進去。被信任：全心付出，誠懇是上策當然，客戶給的也不全都是負面經驗，有次遇到一位極信任我的屋主，讓我很感動。屋主表明之前有委託過我們同事，但就是賣不掉。當時，身為新人的我大膽地跟他說：「沒有賣不掉的房子，只有不會賣的人！」屋主被我強烈的自信心打動，答應給機會試試看。我也很認真，幫他做了免費的帆布廣告，還印廣告派報，到離案子方圓一公里的信箱去投。一次巧遇屋主，見到我為他的案子這麼賣力，從此對我非常信任，半年沒賣掉，他也願意繼續給我時間。終於，有組客戶出了低於屋主理想的價格，見面談雖然加了50萬元，還是相差甚遠。屋主問我值不值得賣，我實話實說沒有幾組客戶出價，既然買方要自住，能賣給有需要的人也很有意義。屋主聽了也不囉嗦，當場決定成交！這百分之百的信任，讓我很感動，也讓我從此知道經營客戶，誠懇最重要。懂得替客戶著想、為客戶付出，成效會超乎預期。