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作者/許瓊文Cheers雜誌第115期 2010-04-01 圖片來源:
談到賣鑽石,一定要在貴婦雲集的大都會區才是王者? 京華鑽石最閃亮的門市業績,連3年都出自東台灣花蓮市區、30歲店長陳偉文帶領的團隊。

京華鑽石是台灣知名的鑽石連鎖店之一,全省共有28家分店,但你知道,連續3年創下最佳業績、年營業額超過千萬的分店在哪?答案會跌破很多人眼鏡:它開在東台灣的花蓮市中正路上。

花蓮市!若翻開台灣地區人口統計,花蓮縣的人口雖超過34萬人,但人口密度每平方公里只有73人,是全台灣第2低,僅高於台東縣。如此地廣人稀的花蓮,完全不能跟台北市車水馬龍的忠孝東路相比。但在1980年次的店長陳偉文帶領下,卻硬是在旱地耕耘出耀眼的鮮花。

今年6月任職即將滿7年的陳偉文,3年前找來過去工作的同事林雅鳳擔任副店長;擁有彩妝專櫃經驗的吳佳燕,以及最年輕的鍾梅鈺,4個未婚的年輕女生組成一支超高戰力的團隊,彼此支援、分進合擊,不僅用熱情帶給客人幸福,更為自己創造出好收入。

精闢解說,拉近顧客的心

鑽石不是必需品,一般人大都只在結婚時購買,其他時間覺得它遙不可及。也因此,許多鑽石銷售員態度都比較冷漠。陳偉文在入行前3個月,曾比較過其他產品業務員,發現許多鑽石銷售員就跟鑽石一樣,擺出高貴又難以接近的姿態。「我們一定要更親切,不要讓客人對我們產生距離感,」陳偉文開始不斷提醒自己。

與其急著成交,不如先讓顧客覺得有收穫。「我告訴客人,不用買,但我能在10分鐘內教你如何挑選鑽石,讓你也可以是鑽石專家,」陳偉文自信地說。她慷慨地讓每位客人試戴、使用儀器看切工、認證編號、親身體驗。結果,儘管在花蓮路過的多半是觀光客,照樣可以做成未來的生意。

「曾經一位竹科工程師跟女朋友來度假,因為問路進來而開始聊天。我們知道他當下不會買,但還是仔細介紹,沒想到幾個月後,工程師打來跟我們訂其中一款,因為他要求婚了!」吳佳燕笑著描述。在陳偉文團隊中,沒有不能賣的客人,每個人都一定有機會。

別看4個女生妳一言、我一語,十分活潑,彼此間可是默契十足。只要客人一進店門,不需任何指令,4個人立刻就戰鬥位置,各就各位。

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