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作者/盧昱瑩Cheers雜誌第114期 2010-03-01 圖片來源:
入行第2年就超越同期同事,去年全年總銷金額約20億元, 是全公司年紀最輕、費時最短達到業績前3名的房產銷售人員。 在業務滿街跑的時代, 個人品牌強烈的黃琳軒能屢受大老闆和明星指名買屋, 她的第一步是:「我不是『業務』!」

一入行,黃琳軒就非常積極接電話,相信一定會跟對方見面。除了透過熱絡的語氣卸下客戶心防外,更重要的是建議客戶到現場指名找她,一方面省下重新找人說明的時間,進一步,當客戶記住「黃琳軒」這3個字時,等於已初步留下印象,讓她相較於其他業務有了更強的識別度。

接下來就是提供貼心無壓力的建議,讓客戶放心「諮詢」而非擔心被「推銷」。黃琳軒接待客戶很重視「感覺」:「我不希望自己有錢的味道,跟客戶對味比較重要。」她的客戶之一蘇小姐,在比較過許多案子後,對黃琳軒便讚譽有加:「一般業務都比較市儈,但她除了能力一流外,還看得見誠懇。」

先談友情,本來就是許多業務員生意成交的關鍵,但黃琳軒做得更有個人特色、更到位。這樣的特質,也讓她順利展開「名人引介名人」的客戶經營正循環。

不宰肥羊,讓大亨願意推薦引介

3年前,一個科技業老闆到黃琳軒的案場看屋,即使知道對方是億萬身價的「大老闆」,她的態度還是很「自然」。「我只是跟他介紹房子,說明優缺點,不試探、不引導,」果然,閱人無數的大老闆大為激賞,除了自己買單,還推薦朋友來買。

黃琳軒認為,高資產族群在購屋前,心中早有定見,她只要了解對方需求,針對房子做說明即可,「不要一直說『你可以考慮這個、那個』。」如果見到大客戶就認為是「肥羊」而見獵心喜,客戶也會感覺得到。「她的銷售方式偏感性,不制式化,」帶過黃琳軒幾個案場的業務經理黃惠玲表示,黃琳軒以「讓客人住到好房子」為出發點,在不強勢推銷之下,才能建立客戶對她的信賴感。

只要休假有空,黃琳軒就會去逛案場,不僅學習他人的銷售技巧,更重要的是去「洗淨自己」。「去看別人怎麼接待我,會不會讓我有不舒服的感覺,」她進一步說明,這是用來反思自己行為的方法,如果自己不喜歡這樣的銷售行為,就一定不能用在對待自己的客戶上。

「業務是一種格調,要保有名譽和品德。」產品如不完全符合客戶預期,她也會照實說明,不會為業績拼命塞給客戶,一面倒說產品好話。

對黃琳軒來說,銷售完只是服務的開始,她不是一個案子結束後,就和客戶老死不相往來。

簡訊策略,讓客戶眼中一直有你

只要來參觀案場的客戶一離開,黃琳軒馬上會傳簡訊問候,希望有機會幫對方服務。

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