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作者/盧昱瑩Cheers雜誌第114期 2010-03-01 圖片來源:
入行第2年就超越同期同事,去年全年總銷金額約20億元, 是全公司年紀最輕、費時最短達到業績前3名的房產銷售人員。 在業務滿街跑的時代, 個人品牌強烈的黃琳軒能屢受大老闆和明星指名買屋, 她的第一步是:「我不是『業務』!」

在她200多組客人當中,至少有100組,她是持續且長期的經營。不管是換了案場,還是公司有新案子的訊息、市場脈動,她都會以簡訊告知客戶。逢年過節更捎去信件或慈善機構的小禮物,就是要自己的形象不那麼「商業」。

交屋之後,黃琳軒習慣三不五時打電話關心客戶的修繕、裝潢問題,「她是我們的單一窗口,有問題就直接找她,」蘇小姐除了跟她買過3次房子,也推薦朋友有問題就請教她。

靠著這樣的耕耘,口碑相傳,讓黃琳軒的個人品牌效應愈滾愈大,目前來自客戶介紹的客戶已佔黃琳軒客戶群的40~50%,成交率更高達8成。多了名人客戶引薦,更提高黃琳軒在房地產銷售界的信用及知名度。

加上黃琳軒勤做功課的專業能力,她還可以聯賣公司旗下其他建案,業績持續成長不是沒有道理。

策略性思考、人性化的經營手法,使黃琳軒在看似一致性的業務工作中,一樣能脫穎而出。快紅的年代中,只要有方法、肯努力,別說直達成功不可能!

黃琳軒快問快答

Q:什麼時候覺得自己紅了?

A:第5個案子的時候吧!不管是銷售技巧還是客源累積都愈來愈成熟,也慢慢接受工作型態。

Q:變紅帶來的好處和壞處?

A:好處是可以跟老闆談條件,或是你想不想去這個工地。壞處就是亂箭會射過來,所以我盡力做好自己的要求跟主管的期待。

Q:妳覺得妳是A、B、C哪種咖?

A:A咖(不假思索地說)!業績、客戶質感、在公司的能見度等等,都還不錯。

Q:比紅更重要的事?

A:結婚生小孩(笑)!我嚮往穩定的工作,以前我是做廚衛設計工作的,也不知道會有今天這樣的成果。

黃琳軒+名人口碑術

1.建立「名人引介名人」的正循環:透過知名客戶推薦,可以擴大自己的知名度跟信用。

2.清晰的自我角色定義:當個「不像業務的業務」,才會讓人覺得與眾不同。

3.讓客戶記住自己的名字:請客戶到現場「指名找人」,除了減少對方重新詢問的困擾,更讓自己預先在客戶心中留下印象。

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