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作者/盧昱瑩Cheers雜誌第114期 2010-03-01 圖片來源:
入行第2年就超越同期同事,去年全年總銷金額約20億元, 是全公司年紀最輕、費時最短達到業績前3名的房產銷售人員。 在業務滿街跑的時代, 個人品牌強烈的黃琳軒能屢受大老闆和明星指名買屋, 她的第一步是:「我不是『業務』!」

誰說個人品牌只有個人工作者才需要?企業裡的上班族很難打造屬於自己的品牌,晉身「快紅一族」?甲山林廣告公司銷售經理黃琳軒的例子,正打破你我的迷思。

除了藝人江蕙、江淑娜姊妹都跟她買房,委託她辦理「成家大事」外,最近以天價10億找她洽談12戶豪宅的科技業集團大亨,也是黃琳軒的客戶。就算貴為大企業家,買房子一樣精打細算,不僅第一次待了1個多小時聆聽黃琳軒介紹,之後還請部屬跑了好幾趟,確認格局變更等細節。

儘管做到重量級客戶、重量級生意,但就學時期念國貿、畢業後從事廚具設計的黃琳軒,進入代銷業其實才短短6年。1974年次的她,已經爬升到公司中200多名代銷業務員中的前3名。2009年,她更幫公司創下約20億元的總銷金額,是全公司年紀最輕、費時最短的TopSales。

黃琳軒的個人品牌同時也得到公司高度肯定。因為請甲山林推薦最具「快紅代銷天后」架勢的同仁受訪時,從總經理到公關部門一致推舉:「就是她了!」

房地產業務,職場上最普遍的職務之一,看起來人人都可以嘗試的工作,黃琳軒如何寫下如此傲人的紀錄?

正好相反,一開始,她就先拋開自己是個「業務」的角色定義。

我不是業務,我是諮詢專家

「我把自己定位為『房產諮詢師』,所以不只是個案的資料我要了解,每個產品定位、兩岸經濟脈動都是我能帶給客戶的價值,」眨著大眼,看起來鄰家女孩模樣的黃琳軒,口中談的卻是嚴肅的房地產主題。

有了清楚的自我品牌論述後,就要從服務著手。看過太多業務「現實」、「功利」的那一面,黃琳軒首先挑戰傳統的銷售模式,選擇不積極推銷,跟顧客當朋友。當多數房地產銷售小姐都對打電話來詢問的客人熱度不高,寧可先服務現場客戶時,黃琳軒的「專家諮詢角色」,先從電話那頭尚未謀面的一端建立起。

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