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作者/許瓊文Cheers雜誌第114期 2010-03-01 圖片來源:
幾乎每個人都接過電銷業務的電話,不管對方說什麼, 下意識第一個回話都是「我很忙,不方便」,然後趕著掛電話。 明明是個挫折感最高的工作,但康健人壽電銷行銷部門組長黃玉真卻有本事靠電話銷售天天準時下班, 還晉升為百萬年薪的Top Sales!

位在高雄市區的辦公大樓18樓,電梯門打開,迎面而來是撲鼻的精油香氣,這是康健人壽位在高雄的電銷辦公室。

為了讓高壓工作的電銷業務舒緩心情,除了舒壓精油,牆壁上還貼滿了獎勵旅遊的海報,更在休息室中備有按摩師,讓業務員隨時放鬆。

通過門禁管制,進入辦公室,一格一格座位裡坐著電銷部隊,全部戴著耳機,聲音高亢,眼睛緊盯著電腦螢幕,每個人都在滔滔不絕.....:「陳先生,這是我們跟銀行合作的優惠專案,只有優質客戶可以享有,外面買不到!」、「林小姐,每個月只要不到1千元,就可以為自己跟家人帶來更多保障.....。」在這群電銷大隊中,康健人壽電銷行銷部門組長黃玉真是全公司表現第一的業務員。

電話+抽象產品,銷售最難

「進入這個工作前,我也是習慣對電銷說『不要』的那種人,當初要做這份工作,心裡還滿排斥,」黃玉真回憶初入行的心情。

曾考過保險經紀人證照的她,為了早點替母親償還被倒會的債務,經朋友介紹入行。「反正我已經有證照,沒有門檻,加上可以固定上下班,但薪水無上限。」開過泡沫紅茶店、賣過童書的黃玉真發現,電銷是少數可以不必加班,又能兼顧高收入的工作。

雖然有這些優點,但真正創造高業績,實際上卻非常困難。電話銷售被拒絕的機率之高,一般人難以想像:平均成交機率大約只有6%;也就是說,100通電話裡,有94通會被拒絕,一次又一次考驗業務員的受挫力。

隔著話筒,既無法像一般業務員可靠見面三分情,拿出具體產品、保單向客戶說明;只憑聲音,販賣的商品又抽象難以解釋時,比起其他業務更是難上加難。

徹底按步就班,掌握關鍵15秒

對黃玉真來說,「第1名」並不是她的工作目標,但從原本排斥電銷業務,到成為其中佼佼者,黃玉真最大的祕訣就是「按部就班」,聽從公司教導,當「乖寶寶」,把每個步驟做得扎扎實實。

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