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作者/許瓊文Cheers雜誌第113期 2010-02-01 圖片來源:
年關將近,迪化街開始人聲鼎沸、買氣滾滾。整條街最中央的「花旗坊」, 副店長林文華平均每天至少賣出30片烏魚子,究竟是如何達成?

著名的台北霞海城隍廟每天吸引絡繹不絕的香客、觀光客前來參拜,正對面的一棟仿古巴洛克建築,一樓掛著醒目的招牌「花旗坊」,這家店位居迪化街正中央,每年年貨大街登場時,剛好佔據絕佳的地理位置。

留著一頭長髮,長相甜美、清秀的林文華,是花旗坊的副店長,也是店裡的TopSales。她最高紀錄是10分鐘內賣出超過60片烏魚子,每片平均單價700元,等於10分鐘就做成5萬元生意。

「其實這個紀錄早就被打破了,只是之後沒有再去算實際數字,能賣愈多愈好。」林文華有所有超級業務員共通的特質:永不停止追求更高的業績。

1979年次的林文華,雖然年輕卻已「出道」很久。從念書時期開始打工,到二專畢業,歷經門市小姐到百貨公司的內衣專櫃,一直從事跟「銷售」有關的工作。超過10年的經驗,與客人無數次的交手,讓林文華練就一身聊天、殺價的好功夫。「我大概比較愛錢吧!只要聽到可以抽成,我就會不厭其煩地一次又一次向客人介紹產品,賣愈多我就賺愈多,」林文華直率地說。

10分鐘「戰場」:注意笑容指標

隨著年貨大街一年比一年熱鬧,客層不斷延伸,從專業級行家、拜拜香客、辦年貨的主婦,到湊熱鬧的年輕人,甚至日本、香港、大陸觀光客,都會上門光顧干貝、烏魚子或是拜拜用的貢品。

只要店門口有人稍微駐足,多朝店裡瞄兩眼,林文華一定會熱情走向前歡迎,「不管買或不買,熱情的打招呼,邀請客人試吃烏魚子,喝杯熱的養生茶,讓客人主動進店裡,才有機會介紹,」林文華說,好業績別無他法,親切有禮是第一步。

無論跟任何人,林文華都能聊上天。「在人來人往的迪化街,從聊天到成交往往只有短短10分鐘,要充分把握,」她說,聊天有個指標,要看到顧客臉上出現「笑容」,否則別對他賣東西。

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