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作者/許瓊文Cheers雜誌第112期 2010-01-01 圖片來源:
用表演建立信任的第一步、賣清潔產品也能賣更多服務.....,這就是來自江蘇的王劍漪,嫁來台灣15年,搖身一變成為超級業務員的實戰祕訣!

去年12月內湖特力屋的週年慶,一連3天促銷活動,吸引大量人潮湧入。其中,最多人駐足停留的攤位,是走道邊一個專賣掃、拖把的專櫃,只見展售員正使出渾身解數,手裡拿著掃把,身上戴著活動麥克風,說學逗唱,讓每個經過的人,都不由得停下腳步多看兩眼。

「這支是什麼?你一看就懂,擦玻璃的!從上到下、從左到右,來回洗、上下洗、左右洗,為什麼過去洗玻璃,兩邊有水漬?因為他用的是一般膠,我們用的是潛水膠,彈性好,擦過髒不在、刮過水無痕.....」來自江蘇的王劍漪口中滔滔不絕,10分鐘裡完全不吃螺絲。她是這個品牌全省近50位的賣場業務員中,連續3年業績第1的冠軍。

會說也會演,主播和CEO都買單

王劍漪到特力屋內湖店駐點銷售將近5年,平均每週業績都在10萬元以上,單櫃業績更佔據內湖整館清潔用品類3~4成。她的祕訣是:「我把客人當鴨子,吸引他們進來,慢慢煮熟,到手就盡量不讓他們飛。」

「先生我告訴你,『工欲善其事,必先利其器』、『一屋不掃,何以掃天下?』你若買這個回去,可以省錢不用請佣人,也可以省時間、省力氣,輕輕鬆鬆沒煩惱!」只要一拿起產品開口,王劍漪就像說竹板快書一般,獨特的口音,加上引經據典,搭配大動作的現場表演,效果十足。只見她一下子將掃把拉長3米6,一會又拆掉桿子,拿在手上表示輕巧,「我老闆負責生產產品,我就是這產品的最佳代言人,」王劍漪自信地說。

歸納自己的銷售方式,王劍漪說:「4個步驟。首先,吸引客人注意,引發好奇心;接著,介紹產品,實地操作演練;第3,熱情地讚美客人;最後,了解客人需求,將產品送上成交。」工作以外的王劍漪,說話一樣邏輯清楚、條理分明。

「我做的是武場,就像卓別林、也像海洋公園裡的海豚表演。」她演得越起勁,客人看得越入神,當然也就越容易在一片叫好的掌聲中掏出錢來。

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