專業＋關係，一網打盡

「雖然我們認為原本的規格，比較適合客戶需求，但我們不會hardsale（強勢銷售）。」即使對方屬意開放式主機，陳志榮與張士緯仍花了近半年時間，協助客戶評估「開放式架構」可不可行，蒐集國外資料，提供免費服務，只為贏得客戶的「信任」。

「我們以成就客戶為出發點，選擇對他們最好的解決方案，但是不能明講，否則客戶會下不了台，」張士緯說。終於，機會點來了。

B2B業務的關鍵決勝點，在於關係人的判定，如何讓做決定的人站在你這邊。當內部意見形成5:5，兩派力量相當時，張士緯與陳志榮安排了一次大型主機新技術的研討會，刻意邀請該部會主管及其他使用過開放式主機的廠商一同參與，經驗交流。

「我刻意安排決策者，坐在支持IBM主機的廠商旁邊，這是影響成交的關鍵。」陳志榮彷彿是諸葛亮，在後面運籌帷幄，果然，最後部會主管決定繼續使用IBM產品，而且覺得這是在具有充足理由、資訊支持下做出的最佳決策。

替客戶多想一步，成交不難

雖然銷售的是資訊器材，但業務不是只懂得賣機器就好，更要了解客戶特性。張士緯說，負責公家單位的銷售，就要很懂得政府採購法，因為客戶很怕犯法；服務時，態度要更謹慎仔細。

有一次，客戶送預算案時，已經到了截止時間，公文上所有會簽部門都已簽章，唯獨缺少政風單位，也沒說原因，承辦窗口怕來不及，想略過直接送審；這時張士緯發現IBM的報價單用錯稅率，造成金額有些出入，雖然不是大錯，但張士緯仍堅持請同事加班，重新送上正確的預算案。

陳志榮說，面對客戶就是要比他們多想幾步，幫他們瞻前顧後。每個案子都可能影響對方在部門內的升遷、地位，如果能替他們多想一點，業務自然到手。

全方位分析，找對決策者

面對不同產業的客戶，陳志榮的致勝方法，是先對產業有全盤了解。幫客戶分析：在整體產業，他站在什麼樣的位置？競爭對手有哪些？客戶的優勢、劣勢各是什麼？完整分析後，就知道從何下手。