專業＋關係，一網打盡

政府單位完全按照規定走，一般企業則比較人治，有時候要善用「心理學」。陳志榮舉例，一次有個大型醫院要進行設備升級，當資訊部門說沒有足夠預算時，陳志榮知道，得把目標鎖定在醫院的院長。於是在一次對院長的簡報會議結束後，陳志榮故意和院長閒聊，告訴他：「我知道你們預算不多，這樣的搭配也夠使用，只是另外一家教學醫院買了更高階的產品，大幅提升看診效率，也許下次可以參考。」

就這麼一句話，陳志榮讓院長重新考慮增加預算，升級到更高階的設備，兩個人又創造出超乎原先預期的業績。

從點、線到面掌握客戶，一網打盡

陳志榮和張士緯是默契十足的好搭檔，因為要全盤掌握客戶動態，兩個人常不定時開會，在白板上仔細畫出企業客戶的組織圖、時間表，以及客戶的預算，需要的產品有哪些。

之後，再匯整各方蒐集的訊息，用其他顏色標示關係人特質，例如：某某主任個性保守，難以突破；或者某某部門的組長話很多，愛八卦；某某雖然是董事長，但是「祕書」的意見舉足輕重。

因為每個案子小則面對一個部門，大則一家企業，必須仔細研擬對策，一步都不能有差錯。

討論出企業內部的利害關係，陳志榮與張士緯會分工，各自尋求突破點，從點到線，再連成面，讓案子一步步按照設計好的路走。

即使已經在跨國大型外商工作，陳志榮和張士緯卻比其他業務更努力。這一天，他們犧牲假日，特地騎腳踏車到河濱公園，想跟進行中案子的關鍵窗口「巧遇」，藉著都是腳踏車同好的情誼，取得對方信任。

「沒有人規定我們一定得這麼做，只是我們覺得可以多做一點，就能多一點成交的機率。」陳志榮與張士緯充滿自信地說。

做好B2B業務能力配置表

客戶關係20％

銷售技巧15％

察言觀色25％

耐心仔細15％

專業能力25％

做好B2B業務小祕訣

1.專業。專業是成交的基本，當銷售對象是組織，就不是一般人光靠舌燦蓮花可以打動。在專業領域上，對方可能比你更高竿，自然必須加倍要求自己。

2.察言觀色。關鍵決策者往往不是聯繫窗口，需要花時間與方法，找出真正拍板定案的人，才不致於白忙一場。